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【成功のコツは差別化と再来店促進】ガソリンスタンドの集客方法こそDM

ガソリンスタンドは特殊な小売店といっても過言ではありません。

なぜならガソリンそのものの競合他店との差別化が難しいだけでなく、消費者の購買意欲を駆り立てる工夫が通常の小売店以上に必要になるためです。

そんなガソリンスタンドで集客を成功させるためには、どんなコツや方法を試せばよいのでしょうか。

本記事では、ガソリンスタンドで商売を成功するコツや、どうしてこんなに商売が難しくなってしまうのかを解説しています。

今ガソリンスタンドの集客に悩んでいる方はもちろん、なぜガソリンスタンドで集客が難しいのかがわからない方も必見です。

【集客への課題】ガソリンスタンドの集客が難しい理由

まずは、ガソリンスタンドの集客が困難を極める理由を解説しましょう。

なぜガソリンスタンドでの集客は難しいとされているのかを、客観的にガソリンスタンドの販売システムに基づいて確認してみます。

理由①系列店や競合店との価格差が難しく生き残れない

ガソリンスタンドは系列店との価格差をつけることが大変難しく、もし価格差をつけるならガソリン以外のところでの差別化を図る必要があるのです。

タイヤや、カーグッズ、灯油をボトルありで売るか、ナシに売るかなどの差別化のみとなります。

ガソリンにはご当地限定だとか、それぞれの店舗の特徴を活かした差別化できるものなどありません。ガソリンそのものがどこで売っても変わりない商品だからです。

どこで売っても同じだからこそ、ガソリンスタンドでの「1L辺り3円以下の利益」が必要になる小売業ではありえない異常な薄利を生み出してしまいました。

少しでも生き残るためには、「マージン」が必要です。

ガソリンスタンドの原因と課題

情報引用:20年で半減したガソリンスタンドの原因と課題

元売特約店とは、全国各地にあるメーカーのチェーン店のようなスタンドのことです。

大手の看板がついたガソリンスタンドで1リットル147.3円であれば、他に比べて少し安いかもしれないと思うことができますが、販売店のマージンが必要になってしまう小規模業者は、高くなってしまいがち。特約店と同じ価格にすると大赤文字になります。

つまり、競合店舗と価格競争をしてしまった場合に、販売店はマージンの影響から生き残れない可能性があるのです。

理由②ガソリンを購入する消費者の理由

多くの方が「1円でも安くガソリンを入手したい・入れたい」と思うでしょう。ガソリンそのものに競合店も自営店も関係はありません。

私たちがガソリンを必要としているとき、ガソリンを購入するときの理由は、「あそこのガソリンが使い勝手が良いから」というような購入方法ではないですよね。

ガソリンの魅力は今すぐ必要だからという理由以外ないのです。

もし、ガソリンスタンドとしての商売を成功させるのなら、ガソリン以外での命綱を用意する必要があるでしょう。その命綱はタイヤ交換であったり、洗車であったりとさまざまですが、まずは消費者のガソリン以外を購入したいという購買欲を引き出すことが、売上増加、商売を成功させるコツのひとつといえます。

【商売成功するなら】ガソリンスタンドでの効果的な集客方法2選

ガソリンスタンド

ここからは、ガソリン以外でも購買意欲を駆り立てられるような効果のある集客方法を紹介しましょう。

特にあげられるのは次の2つです。

  1. 他店に負けない優位性の構築は商品以外のところでもOK
  2. 再来店促進のシステムを組み立てる

他にもありますが、効果をあげることとガソリンスタンドという小売店でのマーケティングでダイレクトメール(DM)を活用するならば、以上2つの方法は効果的といえるでしょう。

①他店に負けない優位性の構築は商品以外のところでも

他店との差別化は既述にもあるようにガソリン単体では難しいものです。だからこそ、ガソリン以外での商品の差別化が必要になってくるのですが、この差別化そのものを、他の部分に焦点をあててみて下さい。

  • ガソリンスタンドの周り
  • ガソリンスタンドで提供できそうなサービス

など、ガソリンを給油するという部分をひとつのゴールと考えずに、他の部分も合わせた通過点と考えてみましょう。

例えばガソリンスタンドでガソリンを入れることが目的地にいくひとつの経由ポイントだとします。

となると、消費者から見て「休日だからあのガソリンスタンドに〇〇をしにいくついでに」という思考が生まれるのです。

これは、他店のガソリンスタンドにはない差別化となり、優位性の構築となるでしょう。

そしてこの宣伝をするとDMで他店にはないアプローチポイントとして宣伝もしやすくなり、話のネタにもなり得ます。

DMに実際にかいてみましょう。次のような内容のDMは如何でしょうか。

ガソリンスタンドの敷地の空いた敷地を活用して、移動式動物園が今週末にやってくるとします。

期間限定ガソリンスタンド

この内容は多店舗の大きな差別化にもなり、集客にもつながるのです。そして給油で利用した場合には入場料などはかからないと書くことにより、「あ、じゃあ利用しよう」というファミリー世代やカップルなども訪れることが予想できますね。

こういった差別化はイベントだけでなく、ガソリンスタンドの敷地に併設されるものを活用しても構いません。「セルフスタンドが増設された」という近況報告も他店舗との差別化につながるのです。

それこそガソリンではなく他の販売モノなどで他店舗ではないものを売っている場合には、「消費者が訪れる理由」になるでしょう。

事例|岐阜県のガソリンスタンド併設野菜直売所

他店舗にはない訪れる理由を作るという意味での事例は、岐阜県にあるガソリンスタンドです。

岐阜県本巣市宗慶にあるガソリンスタンドには、JAの野菜直売所が併設されています。

ガソリンスタンドが併設されているので、普段はスーパーにいくという方でも気軽に立ち寄ることもできるし、地元の新鮮な野菜やパン、豆腐など普段は購入できない特別がガソリンスタンド近くにあるのです。

直売所ということもありリーズナブルなので、ガソリンを入れたついでに覗きに行くこともできるでしょう。

こういった直売所がガソリンスタンドに併設されることで、DMで話すネタにもなり、消費者に行動を起こしてもらうアクションにもつながりやすいのです。

②再来店促進のシステムをくみたてる

併設された施設だけでは、消費者の足が止まってしまうこともあるでしょう。

そういったときはDMを使って再来店促進のシステムを作るのです。消費者が再来店したくなる仕組みといえば、再来店をする得があるかどうかというところにあります。

極端にいえば別にその店舗でなくても良いとなれば再来店はしなくなるでしょう。

ではどんな再来店促進が良いのでしょうか。ここで活用したいのがDMです。

ダイレクトメールをセルフ給油機の前に置いておいたり、店舗内に置いて「ここでしか得られないプラスがある」という認識を与えるのです。

ガソリンといえば、消費者の共通認識は「1円でも安く入れること」でしょう。

DMに4円から5円ほどのクーポンコードを書いておき定期的に更新してみて下さい。来ることでしか得られないシステムで再来店の促進を図るのです。

事例|栃木県キグナスの激安割引システム

栃木県にあるキグナスはカーリースなどのサービスも始めたことで話題ですが、ガソリンを入れるという部分でどこよりも安く入れられる大きなメリットがあります。

通常ガソリンスタンドで給油をするとなると、非会員はそのままの金額でおよそ1,000円程度であったり、会員でも2円から4円の割引ということが多いのですがキグナスでは最大5円の割引をしてもらえるのです。

地域によっては、洗車をすると7円引きになるという大きな割引も行っています。

消費者から見れば、こういった割引は大変ありがたいものですよね。

つまりそういった割引がDMなどによってわかることで「ここでもう一度給油をすれば安く入れられる」という理解につながり、再来店促進のきっかけにつながるのです。

まとめ|ガソリンスタンドで集客をするなら差別化や来店促進

ガソリンスタンドは小売業の中でも、消費者の認識が「1円でも安く入れたい」という固定のものであり、他店との差別化が難しいものです。

だからこそ、集客をするならばガソリン以外での店舗そのものの差別化と再来店促進の集客が重要になります。集客方法がわからなくなってしまったら、まずは消費者の需要にどういった応えで提供できるかを検討してみましょう。

その中でも今回ピックアップした再来店促進は消費者の行動が掴みやすくなるといっても過言ではありません。

きっと他店舗と大きな差別化につながる優位性や、再来店の促進ができる集客方法ができるようになります。

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