【事例から学ぶ】BtoBで成果を出すためのDMマーケティング戦略と成功事例

BtoBの企業向けにDMマーケティングをするといっても、成果をあげるためには、顧客企業の担当者に信頼をしてもらう必要があるといえますよね。

では、どういったポイントに注意し、情報を掲載すれば効果があげられるのでしょうか。

本記事ではBtoB向けのDM事例と事例からわかる、ポイントを解説しています。

これから企業向けのDMを制作する方は必見です！

【btobのDM事例で学ぶ】効果があった事例をピックアップ！

まず最初に紹介する事例は「サービスを直観的に理解できる」タイプのDMです。

 

①発送業務の短縮化を企業顧客へ｜郵便料金計器を使う地方自治体へ

こちらのDMを制作した企業では、地方自治体へ普段は飛び込み営業を中心に行っていたのですが、新規獲得の効率を高めるべく、DMを活用しだしました。サービスを直観的に理解してもらうために「短時間で読めるコンテンツを作ること」に細心の注意を払い、後日改めて読み返せる保存型DMとして完成したのです。

 

成果としては短時間で想定の2倍の計104件のリードやアポ承諾件数を獲得し、広告費に対する売上は3000％にも上りました。

 

成果をあげたポイントとしては、「サービスを端的にでも理解できる」という部分でしょう。

 

積極的にインフォグラフィックスを活用しているからこそ、どういった効果があって、どういった業界にも活用されているのかだけでなく、「顧客先企業がサービスを活用した場合の期待できる効果」も詳しくかつ細かく書かれているので、直観的な理解を促す配慮がされているのがわかりますよね。

 

直観で理解できるだけでなく、活用してみたいと思わせるDMにしたことで今回の成果につながったのです。

 

②コスト削減は利益も削減？｜PRをサポートする企業

次の事例は、企業のPRをサポートするマーケティング会社によるDMです。

 

こちらは、DMからもそれぞれの企業によってアプローチをする方法が変わることや、特定の属性や行動情報からライフスタイルデータの活用や購買データも活用したマーケティングができることを示唆した内容になっているのですが、これらの情報は企業からすると「目からウロコ」というような情報ばかりです。ターゲティングを細かくセグメントしていくことで効果的なプロモーションができることを絵本のような装丁で業種ごとにカスタマイズして送付。あらかじめ「どんなプロモーションが効果的か」を解説したDMを送付したことで「このサービスは自社の役に立つ」ということを伝えられたのです。

 

成果としてDM発送後の1か月程度で41社余りが商談へつながり、レスポンス率は驚異の22％を記録しました。

 

【企業を相手にしたDMなら】導入事例や実績の掲載が最重要！

企業をターゲットにしたDMなら、信頼関係を築くための準備が必要といえます。

 

元より企業は「信頼ができていない企業」とは、取引を好みません。ハガキやDM、営業が来ても門前払いすることが多いでしょう。

 

導入事例や実績の掲載が必要な理由は3つ

門前払いをされてしまってはせっかく作ったDMが勿体ないですよね。

 

だからこそまずは、DMから信頼を得るための工夫として、導入事例や実績の掲載をすることが「パートナー企業や取引先」として信頼を得られる可能性が高いのです。

 

他にも、これらの情報が必要になる理由はあるのでひとつずつ確認していきましょう。

 

①掲載することによりお試し感覚で読める

 

btobの商材といえば、高価ですがお試しという「ちょっとしたトライアル」ができないところが大きなデメリットと言えます。

 

 

このように、こちらはECサイトですが企業向けとなるとかなり高額になるのがわかりますよね。ただ高額で、機能がついているだけでは導入にどんなメリットがあるのかがわからないので、同業他社など同じような悩みを抱えている企業の事例をDMに掲載することにより、商品やサービスの効果の参考になるのです。

 

②同業他社の実績が成約の決め手になる可能性もある

 

同業他社の実績は、サービスを導入する決め手となる可能性があることを知っていますか？

 

実は企業にとって同業の競合他社事例や、失敗事例などの語れるエピソードがあることで、大きな説得力を発揮します。この説得力は「第3者評価」呼ばれるもので、「第3者評価」はウソがなく、客観的立場の顧客からの評価を指しますが、

個人的なサービスではあれど、このようなみんなの口コミやAmazonのレビューなどを見てから購入をする方には特に身近に感じられる効果でしょう。

 

 

このように企業からのコメントではなく、匿名ではあれど利用者の口コミ、声があれば「どんな使い方がベストか」などの情報収集にも使えるので、便利ですよね。

 

またその口コミや顧客の声の中に業界トップである〇〇社が使っているというような情報や、競合他社が導入して成果をあげているという情報があるだけで、成約に一気に近づくのです。

 

③企業からの信頼を得やすい！

 

ここまでの理由を見てわかるように、第3者の目は企業相手にアプローチをするのに成約までつながるようなきっかけを与えられるのですが、一方で「ただ商材の良さをアプローチするのは逆効果」になります。

 

つまり実際に利用した顧客の評価を見て初めて客観性をサービス、商品に対して感じるので、信用しやすくなるのです。

 

【どんな情報を掲載したらわかりやすい？】導入事例の種類や実績タイプ

ではどのように導入事例や実績を掲載したら良いのでしょうか。それぞれをポイントごとに確認していきましょう！

 

導入事例の種類は『第3者目線であること』がポイント

既述にもあるように、第3者目線であることをアプローチしている導入事例は信用度が高い情報といえます。

 

掲載する場合は、次の3種類に絞ってサービスや商材に合わせた方法を活用してみて下さい。

 

①対談やインタビュー

 

企業の営業担当と、導入企業（いわゆる顧客）との導入きっかけなどを対談で話しているタイプの情報です。

 

会話形式で読めるので一種のコンテンツとして読んでもらいやすく、企業にとっては導入きっかけも分かりやすく、このコンテンツがきっかけで「営業担当と相談したい」というアポイントにつながる可能性も高くなる特徴があります。

 

②事例集や説明

 

事例集や、説明タイプは導入前の競合他社の状況から導入後の効果をわかりやすく説明しているので、ターゲット企業の背景と重ねて読むこともできるという「顧客企業に寄り添える内容」です。

 

最初から「説明すること」を目的としたタイプの情報なので、相談目的で読む場合は成約につながりやすいでしょう。

 

③担当者の声も効果的

 

こちらも説明書のタイプと同じで相談にのる形の情報となりますが、導入した企業の担当者が主観的に「どういった商材・サービスで、導入してどういった成果を得たか」などのエピソードを具体的に伝えられることが特徴的です。

 

読み手としてはいわゆる「導入するまでの状況から導入後の成果など」が分かりやすく理解できるため、こちらもまた顧客の状況によっては効果の上がりやすい情報といえるでしょう。

 

実績掲載のタイプは『データとして分かりやすいこと』がポイント

こちらは導入事例を掲載するのではなく、実績として掲載する場合に気を付けるポイントです。

 

もし、信頼してもらいたい情報に実績を活用するならば、まずは客観的にもわかりやすい「データをパッと見」でも伝わる内容にすることでしょう。

 

①業界シェア率を解説した文章

 

データとして特に載せておきたいのは業界シェア率や、業界でどれだけ活用されているかを表現した内容です。

 

「シェア率」が高ければ高いほど「うちでは使ってない」という少し疎外感を感じるだけでなく、企業は競合の調査に前のめりになるのです。逆に「シェア率」が低いと、駆け出しのメーカーとして担当者によっては応援してくれる可能性が高くなります。

 

つまり、ある程度の「シェア率」をデータで証明できれば、「それならうちも導入してみるか」という流れを作りやすくなり、相談からの導入につながるのです。

 

②導入業界や職種を文字や写真で掲載

 

DMにおいて特に重要といえる情報は導入業界や職種が明確に書かれていることです。

この情報が抜けていると、「これはうちではないような」と処分されてしまうので、要注意ポイントのひとつです。

 

また、ここの部分の解説や情報は同業他社の社内の写真を掲載してみても良いでしょう。きっと企業によっては、写真と導入業界の数、データで「うちも！」というような前のめりな行動に出る可能性もあげられます。

 

③リピート率で信頼性が高いことを掲載

 

リピート率！とただ言葉でいっても伝わりません。ここでは、少なくとも98％以上の企業に継続利用されているという旨の円グラフや、現在進行形で活用されていることがわかる写真などを掲載してみましょう。

 

どちらがよりわかりやすく、「信頼しやすい」といえるでしょうか。

左側のDMはインパクトはあれど、本当に100％なのか？と信頼ができないのではないでしょうか。一方で右はグラフも載せていて、社員の顔もわかるような写真を掲載しているので、より「相談しやすさ」を与えるDMといえます。

 

つまりリピート率をただ掲載するだけでなく、信頼しやすさも工夫し掲載することにより、実際の相談につながる可能性が高くなるのです。

 

まとめ｜btobのDMを送付するなら顧客企業の信頼を得よう

btobにおいてDMの効果を最大限に上げるならば、まずは顧客企業の信頼を得ることから始めるべきと言えるでしょう。

 

視覚的にも見やすく、インフォグラフィックスを活用したDMにするなど、実績情報だけでなく「顧客企業が商材を導入したあとにどんな効果得られるか」という簡単なイメージができることも信頼情報に値するのです。

 

成果を上げたい方や、DMで企業の成績を上げたいという方は、あらゆる角度から「顧客企業に信頼してもらうため」にできる工夫をDMに生かしてみませんか？