案外高い？DM開封率は約70％？開封率を上げるコツと方法を徹底解説！

ダイレクトメールはそもそもあまり開封率が高くないと思う方もいますよね。実は必ず高くないというわけでもなく、コツによってはターゲットに届きやすいマーケティングツールでもあるのがダイレクトメールなのです。

本記事では、ダイレクトメールを開封してもらえるためのコツから、どんなダイレクトメールであれば顧客に届きやすくなるのかをまとめています。

ダイレクトメールの開封率は70％前後であることを知っておこう

ダイレクトメールの開封率は平均的にどんなDMでも約70％前後とされています。業界別のDM開封率を確認してみましょう。

参照：TOPPAN FORMS株式会社調査、DMライブラリより

箱型のダイレクトメールの開封率は低いものの、はがきや圧着はがき、定型封筒などは開封率は低くないともいえますね。つまり、関心を高める工夫をすることで、開封率は上がるのです。

一方でレスポンス率は24％と開封率に比べて低くはなりますが、工夫されたDMは、いわゆる普通の「宣伝ダイレクトメール（DM）」よりも顧客から見込み顧客まで、囲い込むことができることがわかりますね。

では、開封率を上げるダイレクトメールとは一体どんな工夫が施されているDMなのでしょうか。

開封率が高いダイレクトメールの特徴

開封率が比較的高いとされるダイレクトメールの特徴をあげていくと、共通点がいくつか見られます。

• キャッチーな内容であること
• 非接触DMではなく接触DMにしてランダム配布をしないこと
• CTAをダイレクトメールに掲載し、反応の向上

などです。

CTAとは、Call to Actionの略語でマーケティング業界では行動換気要素といわれています。

企業側がどんな行動をしたら良いのかをダイレクトメールに明記しておくことで、見た顧客（見込み顧客）が安心して行動に出られるというもので、反応率を上げる効果があるマーケティング手法のひとつです。

例えば、「お気軽に電話をください！」というようなお問い合わせを促す内容の場合、電話番号を記載したとしましょう。果たして電話番号の明記のみで「気軽」といえるでしょうか。

気軽に電話をするだけではなく、どういった行動に出るのかを詳しく明記する必要があるのです。

• QRコードを掲載し、サイトから資料請求の流れ
• 電話番号を明記するだけでなく電話からの行動の流れ

つまり、企画や心を掴むキャッチーな内容であり対象者を明確にすることで、CTAの効果も上がるといえるのです。

開封率を上げるためのコツはターゲティングとCTAにあり！

CTA（行動喚起 – 行動を促すフレーズは、即時の対応を促したり、即時の販売を促進したりするためのデザインのマーケティング用語）を掲載するといっても、どんな工夫で、オファーがあれば良いのかなかなかわからないものですよね。実際に開封率を上げるコツがほどこされているダイレクトメールをひとつずつ解説しましょう。

ダイレクトメールを作る際の参考にしてくださいね。

1｜ターゲットを絞ってみよう

今まで無差別に送っていたのであれば、なおさらもう少しターゲットを絞ってダイレクトメールに効果を見出すチャンスといえますよ。

ターゲティング方法は次の通りです。

• 利用したことのある顧客層をセグメントするターゲティングのリマーケティング
• 利用歴のある顧客の中から興味関心が今も高いユーザーに絞るインタレストカテゴリ
• 非接触の顧客、見込み顧客から接触した顧客まで活用可能な多種多様のユーザー属性

など、ターゲティングには複数の種類がありますが、非接触のターゲティングであればユーザー属性の活用。接触済みのターゲティングであれば、リマーケティングやインタレストカテゴリを用いたターゲティングの設定をしてみましょう。

2｜オファー系ダイレクトメールでターゲットに誘発行動！

特に多く扱われているオファーは次の通りです。

• 割引系
• 来場者限定の特典
• プレゼント引き換え
• ダイレクトメールありきの資料請求で特典
• 保証系
• 友人や家族も割引

など、さまざまですが、ここでオファーは「ただの」特典ではないということを注意しておかなければなりません。ダイレクトメールに明記するオファーは、ただの特典ではなく、マーケティングであり、商品やサービスの購入をする引き換えに顧客に提供する特典なのです。つまりは「提案や条件」を意味します。

【開封率≠レスポンス率！】ダイレクトメールへの開封後の反応率を上げる方法

ここで注意をしなくてはいけないのが、開封率とレスポンス率は、等しくないということです。開封されても、アクションに行きつかない可能性のほうが少なくありません。

では、開封率とレスポンス率を等しくするために施す工夫とはどんなことなのでしょうか。

1｜印象的な文章で競合他社との差をつけよう

ダイレクトメールといえば、もうどこの企業も一度は経験したことのある地域マーケティングであるため、宣伝用語も数多くありますが、開封率を上げるだけでなく、反応率も上げるならまずは「競合他社との差をつけるため」に、印象的な内容にしてみませんか？

キャッチーであり、覚えてもらえるような内容には、次の特徴があります。

• 顧客の本音を記載している　例：口コミなど
• 具体的な数字で視線を引く　例：驚異の〇〇率！など
• YouTubeなどへの誘導　  　例：バーチャルなオープンキャンパスなど新しい手法の取り入れ

など、書き手側ではなく、読み手側が「ここは」と関心をもってもらえる内容にすることで、顧客の記憶に残せるのです。

成功事例としては、継続購入促進として、実店舗の顧客に向けた「実物大のおでんDM」を顧客に送付したところ注文率は9.57％にも上ったそうです。実物大のおでんDMは、今までのダイレクトメールにもなかなかない形で顧客の興味と関心を上手く引くものとも言えますよね。

2｜ダイレクトメールのデザインに競合他社との差をつけよう

顧客に読まれるダイレクトメール（DM）のデザインには、次の工夫ができるといわれています。

• 視線の動きにあわせて伝えたい内容を配置（Z型）
• 季節感を出す

など、書き手側の内容ではなく、読み手側の内容にしてみて下さい。

数々あるレイアウト手法でも、ダイレクトメールにおいて採用されている形は、「Z型」です。左上に伝えたい情報を掲載し、徐々に右下に持っていくという方法ですが、多くのダイレクトメール（DM）やチラシにおいて、採用されている方法でもあります。

• 何よりも先に必ず伝えたい内容は左上
• 店舗や企業に関する情報は右下

DMやチラシだけでなく、WEBサイトなどのランディングページにも活用できる手法であり、こういった身体的な傾向を用いたデザインも、効果の期待は大いにできるものと考えても良いでしょう。

季節感も取り入れることで、開封されやすさも格段に上がることを知っていますか？季節に合ったキーワードだけでなく、配色を取り入れる必要があります。

夏であれば海を連想するものだけでなくダイレクトメールの全体的な色を「夏風味」にするといった感じです。色が与えるイメージと季節感などを確認してみましょう。

3｜非接触の顧客層だけではなく接触した顧客層へのアプローチ

ただ非接触の顧客層にアプローチをしても、大きな効果は期待できないと言っても過言ではありません。

接触した顧客層へは、送り先を細かく選定した、専用のダイレクトメールと非接触の顧客層にそれぞれアプローチを仕掛けてみましょう。

例えば、内容は印象的な文章で興味と関心をひきつけるデータを活用しますよね。そのときダイレクトメールには、それぞれの書き出す情報に差をもたらすのです。

• 非接触
• 接触
• 利用顧客全員
• 利用歴1年以内
• 前シーズンでの利用など直近利用が明確な顧客

などですが、利用顧客全員に送っても、反応は薄いといえるでしょう。そこでターゲットになるのは、利用歴1年以内の顧客と、直近の利用が明確になっている顧客です。

顧客の現在の状況と合うダイレクトメールを送付することで、「興味と関心」を新たに引き、大きな効果につながる可能性が高くなるため、ダイレクトメールのマーケティングにはおすすめの手法といえるでしょう。

まとめ｜ダイレクトメールの開封率を上げるなら新たな手法を取り入れてみよう

ダイレクトメールの開封率を上げるなら、これまで作ってきた内容ではなく、読み手が「企業の個性が出ている」と感じるキャッチーなダイレクトメールを作ってみませんか？

そして、無差別に送っている場合は、これからはターゲットを選別してみましょう。顧客の行動に沿ったダイレクトメールを送付することで、開封率は上がり、レスポンス率も上がる可能性が高いのです。

新たな手法を取り入れたダイレクトメールを作成し、顧客からの需要を高めませんか？