法人DMを送りたい！気を付けることは？【過去に作ったDMからヒントを得よう！】

法人にDMを送るとき、どんなことに気を配りますか？

・個人の顧客に比べて警戒されるからいつも以上に丁寧な内容にする？

・反応をもらえるような魅力的な内容にする？

など、さまざまな考えはすぐに浮かんできますよね。

以上の考えを実践するためにはどんなことが必要でしょうか。

本記事では、法人におけるDMで必要となる知識や考え方、方法を解説しています。

これから法人宛DMを作る企業やご担当者さまには大変便利な内容となっていますよ。

法人にDMを送ったけど無反応！BtoBとBtoCの違いに着目してみよう

法人に送ったけどDMが無反応だった！

そんなことはありませんか？そういったとき、まず確認をしてほしいことは、BtocとBtoBの違いです。

DMの内容は法人向けのものですか？それとも、個人顧客向けの内容となっていますか？

BtoBとは、企業対企業であることです。ビジネス対ビジネスですね。

一方でBtoCとは、ビジネス対コンシューマー（個人の顧客）となります。

BtoBとBtoCでは、読み手の立場も違ってくる上に何をアピールするのかも内容が変わってくるのです。

法人向けのDMを作り、PRをするのであればそれぞれの違いを理解するところから始めましょう。

アプローチの方法は無限大！読み手の悩みに寄り添ってみよう

BtoCのDMにおいて重要なことは、「個人的な悩みや欲求」にアプローチをすることです。

一方でBtoBでアプローチするところは、「組織単位で抱える悩みと欲求」にアプローチをすることとなります。

例えば、このご時世もあってリモートワークが一時期主流となりました。

そして、その頃に購買的に需要があったものが、「パソコンスタンド」です。

パソコンスタンドは場所も取らないということから大変需要が高まり、さまざまなブランドのスタンドが販売されていましたね。

個人で購入するとなれば、「個人的な悩みにアプローチする内容」をＤＭに盛り込むことで、効果的な成果をあげることができるでしょう。

しかし企業で購入するとなれば話は別。「個人的な体の痛み」以外の悩みにアプローチをする必要があります。

そこで盛り込む内容としては次の文言が適していると考えられませんか？

• まとめて購入、発注ＯＫ！10台からでも注文可能！割引も別途行っているため、お問い合わせ下さい
• リモートワークを始めた社員にオフィスと同じくらい快適な環境を提供しませんか？福利厚生のひとつにご検討下さい。

一方で、BtoCの内容であれば次の文言だと効果的となるでしょう。

• 最近肩こりがひどい、背中が猫背気味・・・ご家庭にもオフィス並みの快適さを取り入れませんか？
• オフィスと同じような机や椅子を置きたいけど場所がない？それならパソコンスタンド！

企業向けか、個人向けとして、読み手の環境を考慮することで、それぞれのキャッチコピーを作成することもできるのです。

返ってこない理由は他にある？担当者と決裁者は同じ？

返ってこない理由の2つめに挙げられることは、決裁者が担当者でないという可能性があることです。

個人であれば、決裁者は同一人物となりますが、企業の場合は、決裁者と担当者が別の人間であることもあげられるでしょう。

最初に受け取った担当者が、「この情報いいな」と感じても、決裁権がなければ、問い合わせにもつながりません。

つまり、決裁者と管理者、両方に響くキャッチコピーやＤＭを作成しなくてはならないということでもあります。

以上のことからBtoCでは読み手は「一人」でしたが、BtoBとなると読み手が「複数」となることも想定し、それ相応の読み手に訴求できるようなDMを作ることが求められているのです。

法人宛にDMを送るなら4つの方法を試してみよう

では法人宛に魅力的な、両方にダイレクトに伝わるようなDMを作るならどのような内容が良いのか、そしてどんな対処が必要なのかを本項では解説しています。

これからDMをBtoB向けに作成する場合は必見ですよ。

1、同じDMを再送してみよう

まずは基本中の基本です。1度で送付をあきらめるのではなく、複数回にわけて送付してみましょう。

人は一度見たものは忘れがちですが、二度見たものや、内容は違えど同じような内容のDMを送られると「またか」と思うこともあります。

しかし、内容を気にかけていた担当者が同じようなDMを見た時に、DMや企業に対し、ある意味で興味をひきつけられます。

この「同じ内容の再送」は、最もシンプルで簡単な方法ですが、DMの反応を引き上げるという点で有効的です。

そして、同じ内容を見たときに「逆効果」だと思う方もいるでしょう。

そういったときに逆効果にならないような工夫を施せば良いのです。

その工夫とは、「口実」を作ること。DMのカバーレターや送付状に次の内容を手書きフォントや手書きで書いて下さい。

このように送付状にしておくことで、口実となっているため、問題は全くありません。

同じようなDMをこうして2度送ることによってレスポンスを頂くことができるのです。

効果的だということがわかればすぐにでも実践できますよね。

2、DMのターゲットを再確認してみよう

DMのターゲットが合っているのかを確認してみましょう。

その内容は、これからお送りする企業にマッチした内容となっていますか？

加えて、お送りする宛名の担当者がマッチしていますか？

部署の誤りであったり、担当者が変わっている場合には、「自分には関係ない」とされ、処分されてしまうこともあるのです。

他人事にさせないためにも、ＤＭを受け取った瞬間から「自分のこと」と思わせる技が必要です。

自分のことであると思わせるためには、「DMを送るターゲットを極力絞り込むこと」が良い解決策と言えるでしょう。

マーケティングには、「ターゲティングが重要」ということはご存じでしょうか。

このターゲティングがズレていてはどうしようもないということでもあるのです。

このターゲティングがズレを発生させないためには、「部署」単位、もしくは、「部長」など役職で指定をしてＤＭを送付することをおすすめします。

3、DMのオファーは読み手をうならせる内容で！

DMはそもそも、内容的に、「これをお渡し、割引するから買ってください」や、「このイベントを行うのでご参加下さい」というような、いわゆるギブアンドテイクで成り立つようなマーケティングです。

このような、DMに書かれたオファーが、見込み客にアクションを起こさせることができれば、効果は期待できるということでもあります。

逆に機能しなければならないのです。

以下は、とある営業支援の企業で紹介されている魅力度を判定する項目です。

DMの反応がいまいちだったと感じたときは、以下の項目を作ったDMと見比べてみましょう。

4、DMを読んで具体的な効果が分かるような内容にする

DMを読んだときに内容がいまいちわからない、という内容はDMとして致命的です。

効果がわかるようなものでなければなりません。

効果がわかるようなものとして次のようなものがあげられます。

• 商品の特徴を強調するような内容
• 客観的な事実やデータを正確に提示すること
• 文章だけでなく、イラストやグラフを用いて理解できるような内容にすること

商品を強調することは、チラシを満遍なく読んでいるときに、目立つように、想像しやすいような内容を記すことによって、他社商品との比較にもなります。

加えて客観的な事実やデータを提示することによって、これもまた「信用に足る情報」となり、企業としての信用度もあがるのです。

ここに、文章だけの内容にするよりもイラストやグラフをバランスよく用いることでまた、見易くなる内容となりますよね。

ＤＭをパッと見て敬遠するような内容ではなく、バランスの良い見易いDMを作るように心がけることが、法人宛のDMマーケティングで成功する秘訣ともいえるでしょう。

まとめ｜法人宛のDMは企業全体の悩みに添うこと秘訣！

個人的な悩みや、想像しやすいような家庭それぞれの悩みで問題はありませんが、企業、法人ともなると話は別です。

DMを作るときは、法人全体、オフィス内において悩みを解決できると感じてもらえるようなDMを作成し、送付に関してもタイミングを見て複数回の送付などを実践してみて下さい。

今までとは違うような反応が返ってくることも期待できますよ。