dmの営業で反響を得るには…販促のポイントや魅力的なdmのコツ

販促の方法としてよく利用されるdm(ダイレクトメール)。チラシよりも小さな面積のハガキdmで顧客を獲得するなら、dmの特徴を理解することが重要です。

しかし、dmを活用しても売上につながらない場合、販促のポイントについて知っておく必要があるかもしれません。

dmで成功するなら、dmの内容だけでなく「誰に送るのか」についてもしっかり考えるべきでしょう。

今回は、dmで営業するさいに効果を出す方法やターゲティングの考え方についてご紹介します。

dmで営業するメリットは？他の手法との組み合わせで効果抜群！

dmによる営業は、従来から存在している方法ですが、2022年においても高い開封率を保っているため、販促方法で行き詰まっている企業が取り入れるべきといえます。電話営業や訪問営業だけでは売上につながらない場合にもおすすめです。

慣れていないと大変｜dm営業の流れ

dmの営業は、印刷から発送までにコストと時間がかかるので、初心者やポスティングの知識が乏しい人にとって敷居が高く感じてしまうこともあるでしょう。

しかし、日本ダイレクトメール協会が公開している「DMメディア実態調査2022」によると一般家庭に届く自分宛・家族宛を含めたdmの開封率は65%と高く、dmを見た人の約20%が行動したというデータもあります。

dmによる営業を行ったことがない企業でも、dmの送付を外部へ委託することも可能なので、費用対効果を考えながら取り入れてみることで思わぬ売上につながることもあるでしょう。

他の販促手法と相性がよい

dmで行う営業は、ホームページや電話、訪問でする営業など、ほかの販促の方法と相性が良いです。

dmが届くのに合わせて営業で訪問したり、dmにホームページへのアクセス方法を記載しておくことで、ハガキで興味を持った顧客により詳細な情報に触れてもらえるでしょう。

いきなりの電話や訪問の営業に抵抗感をもつ人も多いので、まずはdmを送付して反響のあった世帯により踏み込んだ営業を行えば成約率を高くすることも可能です。

手軽さやコストはEメールに劣る

dmの営業と比べて電子メールによる販促活動は、文章を考えれば宛先を入力して送信するだけなので、手軽に行えてコストも低いです。

ほとんどの場合においてdmを送るには宛先が必要となりますが、電子メールならアドレスを知っているだけで一瞬で多くの人に送信ができます。

また、dmはポストに投函しなければ顧客の元に届きませんが、メールならパソコンやスマートフォンがあればいつでも手軽に顧客へ商品やサービスの情報を送ることが可能です。

参考：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2022」

dmによる営業はターゲティングが重要！戦略的な販促のポイント

dmの営業では、セグメンテーションという販促活動の土台を形成し、セグメントをもとにターゲットを絞ることが市場で生き残るためには重要です。

新規顧客にもリピート客にも有効

dmを使う営業は、新規顧客だけでなくリピート客の獲得にも有効なので、そのメリットを活かして配布を行いましょう。

新規顧客の獲得が目的なら、成約率の高い富裕層を狙うなど確度の高いターゲティングを行って売上につなげます。ターゲティングを綿密に行うことで、ニーズの高い層に自社の情報を届けることができるのでdmのムダ打ちを減らせます。

また、リピート客の獲得が目的なら客単価が上がるようなdmを作成しましょう。顧客アンケートなどで、顧客のかかえる悩みや問題を知って、自社のサービスで解決できることをdmで伝えます。

セグメンテーションで土台を作る

ムダのない販促活動をdmの営業でしていくなら、ターゲティングの前に、顧客を年齢・性別・趣味嗜好などの属性で分類し、顧客がどの市場にいるのかを明確にするセグメンテーションを行いましょう。

セグメントする内容は、商品や目的でセグメントのおおきさは異なりますが、企業相手なら「業種、部署、役職」といった属性で、個人を相手としているなら「性別、職種、商品・サービスの利用回数」という属性になります。

セグメンテーションをすることで、市場が構成する要素を明確にできるので、「同じ属性、ニーズをもつ顧客グループ」などがわかり、販促活動の土台となります。

どのセグメントをターゲットとするか決める

dmで営業活動を行なうさいに、セグメンテーションで顧客を分類できたら、ターゲティングで顧客を絞りましょう。

セグメンテーションを行なうと、セグメントいくつかできますが、このうちどのセグメントをターゲットとするかによって会社の売上が違ってきます。

企業としての魅力を明確にする｜ポジショニング

dmの営業で成功するなら、ターゲットを選定し、ニーズを理解できたら、ターゲットに企業としての魅力や価値を感じてもらうための商品やサービスを考える「ポジショニング」を行いましょう。

顧客ニーズを分析し、それにマッチしたポジショニングをアピールできれば、そのブランドの中で独自の存在となれるので、競合と競争しなくても勝てるようになります。

広告感の出し過ぎや重々しい挨拶文はNG？目を引くdmのコツ

あまりにもPR感の強いdmは、顧客の読む気をなくしてしまうので、必要な情報のみを掲載するべきです。

挨拶文を省くと親近感につながる

dmで行う営業では、「拝啓盛夏の候、貴社におかれましては〜」といった漢語調の挨拶文は、送付する相手によっては事務的なイメージを与えてしまいます。

そして挨拶文が堅苦しいと文章全体も、読みにくくしてしまうので、dmを見た人に重苦しさを感じさせてしまい最後まで読んでもらえないでしょう。

dmの目的は、礼儀のただしさを伝えることではないので、堅苦しい挨拶文ははぶいて商品説明に重点をおきましょう。

必要な情報のみ掲載する

dmの営業では、内容を多くしすぎたり情報を盛込みすぎると、顧客は「最後まで読むのが面倒」となってしまうので必要な商品の情報のみを掲載します。

限定性やお得感を強調するセールスコピーや商品画像、問い合わせや注文方法など、掲載する内容は取捨選択をして不要な情報がないかチェックしてみましょう。

広告感を出し過ぎない

dmの目的は、自社の認知度を高めたり、製品やサービスを売りこむことですが、広告感を出しすぎた内容にすると失敗する可能性が高くなります。

リピート客であれば、広告感がつよくても商品自体が良ければ購入してもらうことも可能でしょうが、新規顧客の場合は、顧客の自社に対する信用度がひくいので購買意欲をなくしてしまうでしょう。

そのため、新規顧客へdmを営業目的で送付するなら、商品やサービスを利用した顧客の口コミや実体験のエピソードなどを盛りこむと、顧客に「リアルな声」が届くので信用してもらえることに期待できます。

dmの営業で重要な販促ポイントとコツのまとめ

dmの営業に必要なセグメンテーションの知識や目を引くdmのコツについてご紹介しました。

dmという限られた大きさのハガキで販促活動を行なうなら、dmの内容は必要な情報だけでまとめ、戦略的なターゲティングで成約確度の高い顧客にピンポイントで情報を届けることが重要です。

弊社のターゲティングdmサービスは、「何を届けるか」よりも「誰に届けるか」を重要視しており、全国の法人データを目的に合わせて細やかにセグメントすることも可能です。

dmの営業でお困りの際はぜひお問い合わせください。