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富裕層マーケティング成功のカギとは?重要性と効果的なアプローチの方法を解説

 

企業が富裕層を顧客として獲得するメリットは大きいですよね。そこで必要となってくるのが、富裕層マーケティングです。富裕層のニーズをしっかりと理解できれば、自社の商品・サービスを効果的にアピールすることができるからです。

 

そのためには、まず富裕層の市場規模を知ることと、富裕層をさらにグループ分けすることが重要になってくるでしょう。今回は、富裕層マーケティングの重要性や効果的なアプローチの方法についてご紹介したいと思います。

 

富裕層マーケティングを活用すれば、企業としての信頼性向上やブランディングの確立にもなりますよ。

 

富裕層マーケティングの重要性って?市場規模はどのくらい?

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富裕層マーケティングはなぜ必要なのでしょうか。まずは、日本における富裕層の市場規模と、富裕層の特徴的な消費行動をみてみましょう。

 

日本における富裕層の市場規模は?

 

2020年野村総合研究所がおこなった「富裕層アンケート調査」によると、日本における富裕層は133万世帯、純金融資産総額は推定333兆円という結果でした。

 

2013年安倍政権の経済政策アベノミクス以降富裕層が増加している要因は、株式などの資産価格が上がったため保有資産額も増えたこと、金融資産の運用・投資が活発になったことなどです。前回2017年の調査結果と比較しても増加しており、今後も富裕層は増えていくと予想されています。

 

参考:野村総合研究所「日本の富裕層は133万世帯、純金融資産額333兆円と推定」

 

富裕層はどんなものにお金を使う?

 

富裕層は保有している資産額が大きいので、それだけ消費力があると考えられます。また、また、富裕層が一度に使う金額も大きいです。次のようなものにお金を使う傾向があります。

 

・外見をよく見せるもの:

富裕層には経営者層も多いため、ビジネスパーソンとしての身なりを気にする人も少なくありません。質のよい服や高級時計、靴を身につけたり、美容関連の商品を購入したりします。

 

・健康を維持できるもの:

コロナ以降はとくに健康への意識が高まっています。健康食品やサプリを購入したり、健康維持のためにスポーツジムに通ったりする富裕層が増えています。

 

・人生を豊かにするもの:

富裕層が好む趣味には、ゴルフや釣り、旅行などがあります。また、骨董美術品やワインなどの収集も人気です。

 

・自分を磨くための自己投資:

知識欲があるため、書籍の購入やセミナーへの参加などに意欲的です。また、自分の子どもへの教育にも熱心に取り組みます。

 

・資産運用や投資:

保有している資産の運用にも積極的です。投資信託や不動産投資、株など、お金を増やす方法に長けていることも特徴的です。

 

富裕層マーケティングでターゲティングするべき層の定義

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富裕層とひと言でいっても、いくつかのグループに分類することができます。富裕層マーケティングでは、それぞれの層の定義を理解しておくことが重要ですよ。

 

超富裕層

 

純金融資産保有額が5億円以上の世帯を超富裕層といい、日本では8,7万世帯います。日本の全世帯数の約0.7%に過ぎず、若い世代は少ないと考えられます。

 

ちなみに、純金融資産とは、預貯金や株式、債券、投資信託、年金保険など世帯全体が保有している資産から負債を差し引いたものです。ですから、資産が7億円あっても負債が3億円あれば超富裕層とはいいません。

 

富裕層

 

一般的に富裕層というと、純金融資産保有額が1億円以上5億円未満の世帯で、124万世帯が該当します。また、資産形成の仕方によって次の2つのタイプに分けることができるでしょう。

 

・オールドリッチ:

古くから資産をもっている家系の人で、親から子へと資産が引き継がれるパターンがほとんどです。高齢になってから相続するので、60代以降の人が多いです。資産を守る傾向が強いことが特徴です。

 

・ニューリッチ:

一代で財産を築いたタイプで、30代から40代の比較的若い世代に多いです。ベンチャー企業の経営者や起業家、投資家、実業家がほとんど。資産運用や投資に積極的です。

 

準富裕層・富裕層予備軍

 

準富裕層は、純金融資産保有額が5000万円以上1億円以下の世帯で、341.8万世帯となっています。また、富裕層予備軍には、3000万円以上5000万円未満712.2万のアッパーマス層世帯と、3000万円未満4215.7万のマス層世帯と続きます。

 

富裕層マーケティングの基本知識と効果的なアプローチ

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最後に、富裕層マーケティングをおこなううえで知っておくべき基本知識をみてみましょう。効果的にアプローチする方法もご紹介します。

 

プッシュ型のアプローチは警戒されやすい

 

富裕層は、訪問営業や電話営業などのプッシュ型の営業活動を好みません。必要な情報は自分で調べる傾向が強いので、一方的なアプローチでは敬遠されてしまうでしょう。

 

富裕層マーケティングでは、プル型のアプローチが鉄則です。たとえば、展示会への出展やセミナー・勉強会のイベント開催などがあげられます。最近ではとくにコロナの影響から、非対面・非接触型の営業が注目されているので、WebセミナーやWebメディアの活用も有効です。

 

信頼できる情報源からのアプローチ

 

富裕層は信頼できる筋からの情報を信じる傾向が強いです。富裕層同士のネットワークを駆使したり、弁護士・税理士など専門家からのアドバイスなどを聞いたりして情報を収集しています。

 

ですから、富裕層向けメディアへの広告出稿や記事掲載、専門性の高い有益なコンテンツを発信するオウンドメディアの運営などを検討するとよいでしょう。

 

オンラインではなくオフライン広告が有効

 

富裕層マーケティングでは、SNS広告やWeb広告といったオンライン広告ではなく、オフライン広告のほうが効果的です。オフライン広告とは、テレビやラジオ、新聞、雑誌、チラシ、看板、交通広告などのインターネットを介さない広告です。お金を払って会員制の雑誌を購読している富裕層は少なくありませんよ。

 

株式会社フィーオ・ブレインでは、高所得者向け高級マンションに特化したポスティングサービスをおこなっております。膨大なマンションの建物データから富裕層をターゲティングするため、効果的な富裕層マーケティングを実現していただけます。チラシのほか冊子やパンフレット、カタログのポスティングもお任せください。

 

まとめ

 

日本における富裕層の市場規模は今後も増加すると推定されています。ですから、富裕層マーケティングをうまくおこない、消費力のポテンシャルや客単価が高い富裕層を顧客として獲得するメリットは大きいでしょう。富裕層は、純金融資産額によって超富裕層と富裕層、準富裕層、富裕層予備軍に分類され、さらに、資産形成の方法によってもタイプが異なります。

 

富裕層マーケティングの手法として、プッシュ型の営業活動は避けること、信頼できる情報を活用して販促することがポイントです。

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