旅行・ツアーの集客には情勢に左右されないマーケティング戦略が重要

旅行・ツアー業界は、世界情勢の影響を大いに受けてしまう業界です。日本では2010年代からインバウンドが成功し、2019年頃まで旅行業界は好調でした。しかし、2020年の新型コロナウイルス拡大によって多大な損失を被ってしまいました。

2022年現在、また新しい世界情勢の変化の兆しが見えています。だからこそ今からでも情勢に左右されないような盤石なマーケティング戦略を取らなければいけません。

この記事では旅行・ツアー業界での集客に役立つ、情勢に左右されないマーケティング戦略について解説します。

旅行・ツアー業界の集客は情勢に左右されやすい現状がある

旅行・ツアー業界の集客は、新型コロナウイルス拡大以前も世界情勢の変化による影響を受けてきました。それは常に、プラスにもマイナスにもなります。では、どうしてここまで影響を受けてしまうのでしょうか？

旅行業界は国内外を問わず情勢に左右されてしまう

世界情勢の変化は、国内向けの旅行需要には関係ないように思われます。実際、コロナ禍前の2019年では日本国内の旅行消費額のうちインバウンドは全体の約17%に留まっています。残りの約8割は日本人旅行者です。

しかし、世界情勢の変化による燃料代の変化や物価の変動の影響は大いに受けてしまいます。実際、円安になるとインバウンド需要が増える一方で、消費が冷え込む影響からか国内旅行需要が縮小傾向になります。

昨今の情勢でよりツアーの需要が減少傾向に

近年の世界情勢の変化で特に大きかったのが、新型コロナウイルスの感染拡大です。2021年までは訪日客がほぼ入国できなかった上に、都道府県間の移動が制限されました。

それにより実質旅行が不可能となり、旅行業界は全体的に業績が落ち込みました。外出自体が自粛傾向になり、人々の旅行に対する優先度が低くなっています。

これまでにもリーマンショックなどの世界経済に関する変化はありましたが、今回のコロナ禍は今までの世界情勢の変化とは違い、人々の生活様式まで変えました。感染拡大以前と以後に分けられるほど、大きな転機となったと言えるでしょう。

情勢に左右されないためにもマーケティング戦略が必要

これから感染拡大の波が収まり、旅行需要が転じて拡大傾向になることが期待されます。しかし、生活様式の変化は人々の意識も変化させました。今までと同じようなスタイルでは業績回復まではいかないでしょう。

このまま同じマーケティング戦略を取っていては集客が難しくなります。だからこそ、世界情勢に左右されないマーケティング戦略を新たに考える必要があるのです。

参考：株式会社プレジデント・オンライン「インバウンド比率は2割未満｣観光業界復活の鍵は日本人にあり」

あえてツアーを「選ばせる」？集客に活かすマーケティング戦略

旅行業界においてツアーは集客の要です。しかし、コロナ禍前からすでにツアーを選択しない旅行者も増えていました。

背景には、旅行先の情報が手に入りやすくなっている・個人手配のやりやすさなどが挙げられます。だからこそこれからは「あえてツアーを選んでもらう」という戦略が必要になります。

「あえて」ツアーを選んでもらうために

十年ほど前までは、旅行といえばパッケージツアーが定番でした。ツアーなしの個人旅行は旅行好きの玄人向けというイメージ先行でした。

ですが、今では交通手段・宿泊先・アクティビティなどすべてを自分で用意する「個人手配」が流行しています。そんな中で「あえて」ツアーで集客するためには、旅行者が求める旅行スタイルに合ったツアーづくりとマーケティングが必要です。

情勢を踏まえて求められる旅行スタイルのリサーチが必要

パッケージツアーというと、ある程度の人数で団体行動が主流です。コロナ禍以後は団体行動が忌避される傾向にあり、その上大人数のツアーが制限されました。このように、情勢によって求められる旅行スタイルは日々変わっていきます。

だからこそスタイルに合わせてツアーの企画も変えていかなければいけません。これにはリサーチやデータ分析が必要です。

ツアーを考えるにあたり、データ分析をしている担当者は多いかと思います。しかし、売上や予約数などの結果だけを見ていないでしょうか？

本当に必要なデータは、顧客の旅行日数・形態・ルートなど個人手配のデータです。顧客がどういった旅行を求めているのか、どんなスタイルならあえてツアーを利用してくれるのか、もっと詳しく分析・リサーチしなければいけません。

リサーチを踏まえたツアーのPDCAサイクル

需要や旅行スタイルのリサーチをしたら、リサーチを活かしたツアーを企画します。ここではツアー自体のPDCAサイクルも必要になります。

ツアー自体のPDCAサイクルを確立しなければ、次のツアーの集客に役立てることはできません。日々旅行スタイルや旅行業界を取り囲む情勢は変わりつつあるからです。

ツアー企画も一度走り出したからといってそのままにせず、選んでもらえるツアーにできるようデータ分析を活かすことで初めてマーケティング戦略の効果が出ます。

マーケティング戦略を活かした旅行・ツアーの集客施策

リサーチを活かしたマーケティング戦略を組んだら、実際にツアーの集客施策を組まなければいけません。集客施策にはオンライン・オフライン問わず様々なものがあります。

ただし、旅行・ツアー業界のポスティングや看板などをはじめとしたオフライン広告は専門的な宣伝知識が求められます。

情勢的にもオンライン施策が反響率が高くなりおすすめです。その中でもおすすめの3つの施策を紹介します。

①リスティング広告は「見込み客」に有利

リスティング広告は、検索エンジンで検索ワードを入力した際に表示される広告です。設定したワードを入力したユーザーの検索結果に広告が表示されます。

この集客施策は、ツアーの見込み客に有利です。「ツアー」などのワードを含む検索をするなら顧客となる見込みがあります。

ただし、ワード設定を間違えると効果が出ないことがあります。もしSEOに関する知識がないのであれば、最初のうちは専門のプロに相談するのがおすすめです。

②ポータル・比較サイトの更新は頻繁に

Web施策を行っている会社であれば、旅行やツアーの情報サイトへの掲載は集客のために行っているかもしれません。

これらの情報更新はなるべく速く頻繁に更新するようにしましょう。また、内容は具体的に記載することで、閲覧者がどんなツアーになるのかをイメージしやすくなります。

③継続客に向けた施策は長期的な効果◎

もしツアーを利用してもらい、良い思い出ができたのであればまた利用してもらえる可能性があります。その時に新しいツアーの案内を送付すると、「またこの会社のツアーに行きたい」という気持ちを刺激できます。

新規顧客は重要ですが、旅行・ツアー業界の集客施策においてはこれらの継続客向けの施策も長期的な効果が見込めます。施策にはメールマガジンやLINE@・DMを駆使しましょう。

ただし、頻度が高すぎると一部の顧客からは不評を買います。多くても半月に1回に留めておくと無難な頻度です。

まとめ

旅行・ツアー業界の集客施策は、世界情勢に左右されやすく、浮き沈みが激しい業界です。だからこそ、情勢に左右されないマーケティング戦略が必要です。

旅行者の求める旅行スタイルや情勢を見極めるため、リサーチを欠かさないようにしましょう。ツアー自体にもPDCAサイクルを取り入れ、情勢の変化に対応するツアーづくりを心がけましょう。

PDCAサイクルを取り入れたら集客施策を行いましょう。ツアーの集客施策には比較的コストが少ないオンライン施策が向いています。適切な施策を継続的に行うことで、反響率を上げられます。