注文住宅の集客におけるノウハウとは？集客活動におけるポイントや具体的な手法を紹介

住宅メーカーにとって、注文住宅の購入を希望する顧客の集客を効率よく行うことは、業績向上に直結する重要な事項です。単に広告を作成して手当たり次第に配布したとしても、そう簡単に注文住宅を購入する希望者を集められないでしょう。

注文住宅購入希望者の集客を効率よく行うためのノウハウとは、どんなものがあるでしょうか。今回は、注文住宅に特化した集客方法のポイントや具体的な方法、及び集客活動における注意点を紹介します。

注文住宅の集客を行う上で心がけるべきポイントを理解しよう

注文住宅購入希望者の集客を目指すうえで、ポイントとなるのはどんな内容でしょうか。心がけるべきポイントを理解し、効果的な集客活動を展開しましょう。事前の計画・方針の策定を念入りに行う必要があります。

不特定多数向けの広告は成果が上がらない

注文住宅の集客に限らず、不特定多数に向けた広告は成果が上がりづらいです。新聞や住宅専門誌及び住宅系ポータルサイトに何気なく自社の広告を掲載していては、なかなか注文住宅の成約を獲得できないでしょう。

重要なのは、成約の確率が高いと見込まれる顧客をいかに効率よく集めるか、という点です。テレビCMや有名雑誌への広告掲載は、確かに多くの人の目に触れるでしょう。しかし、住宅購入に興味のない人が見ても、目に留まることは少なく、まして成約にたどり着く機会は非常に限られているでしょう。

コアな顧客層を狙う

注文住宅の集客をする際には、コアな顧客層を狙いましょう。ターゲットを意識せず、幅広く広告を出すのではなく、特定の条件に合致している顧客層にターゲットを絞り、広告活動を展開するのです。

例えば、核家族の構成のファミリーに向けた広告を、特定の地域限定で配布します。一見すると数多くの集客は見込めないと思われがちですが、成約に近い顕在層の顧客を見つけられる可能性があります。

広範な広告活動においては、大手不動産業者にはかなわないでしょう。しかし、このようなコアな顧客層をターゲットにした集客活動であれば、大手・中小といった企業の規模の差は関係なくなります。

競合他社を調査し自社の立ち位置を明確化する

コア層をターゲットにした広告活動を展開する際には、競合他社の特徴や強みを調査し、他社にはない自社だけの立ち位置を明確にすることが大切です。顧客の中には、どの住宅メーカーでも対して変わらないのではないかと思っている人が多く、価格面での比較しかしていない側面があります。

そこで、他の住宅メーカーにはない独自の価値を提供できることを顧客にアピールすることで、他社との差別化を図るのです。アピールする独自の価値が、顕在層の顧客のニーズにピタリと合えば、高い確率で成約まで持ち込める可能性が高まるでしょう。

注文住宅の集客にはWebメディアを最大限に活用するのが有効

注文住宅の集客において、顧客のターゲットを明確にして自社独自のサービスをアピールする重要性を解説しました。では、具体的に自社サービスのアピールをする際にはどんな方法が良いのか、続けて解説をします。

ポジショニングメディアの活用

コア層をターゲットにした集客活動において、ポジショニングメディアの活用は非常に効果があります。ポジショニングメディアとは、顧客が求める注文住宅に特化したWebメディアを指します。

例えば、「自然素材の家」や「最新機能を備えた住宅」など、特定の顧客が持つニーズに特化した注文住宅をテーマにした専門的なWebメディアを打ち出すのです。

このように一部のニーズに特化したメディアを広告として活用することで、注文住宅に関する知識がない顧客に対して、安心して相談できそうだという印象を与えられるでしょう。Webメディアへのアクセスが多くなり、問い合わせも増えることが期待できます。

SEO対策

ポスティングメディア以外では、SEO対策も有効です。SEO対策とは、ポータルサイトなどでユーザーが検索を行った際、検索結果の上位に表示されるようにウェブサイトの内容をデザインすることです。

例えば、「A市注文住宅」などと検索するユーザーは、A市で注文住宅の建築を検討している顕在層と考えられます。このようなユーザーが検索した結果、最上位に表示された場合はそのままサイトの閲覧をしてくれる可能性が非常に高いでしょう。

SEO対策をしっかりと行うことで、自社サイトを見てもらえる機会が増し、成約件数の上昇が期待できるでしょう。

ポータルサイトへの掲載

不動産専門サイトなどのポータルサイトへの掲載は、自社の知名度を高めるという意味では一定の効果が期待できます。大手不動産業者のほとんどは、ポータルサイトへの掲載を欠かさず行っており、不特定多数のユーザーの目に入っていることでしょう。

しかし、ポータルサイトへの掲載は、コアな顧客層の集客という面では効果が薄いです。特に、自社のサービスをまんべんなく紹介するような内容の広告では、成約に達するケースは多くないでしょう。

ポータルサイトへの掲載を行う際には、同サイト上に掲載されている他社との違いが明確になるような、特徴のある内容にすることをおすすめします。特定の分野に特化した広告を、あえてポータルサイトに掲載することで、具体的に注文住宅のイメージができていない顧客の注意を惹く効果が期待できるでしょう。

Web以外の注文住宅の集客方法を上手に活用しよう

以上、Webを活用した集客方法について紹介をしてきましたが、Web以外にも注文住宅の集客方法はあります。近年はWeb広告が主流となっている状況ですので、逆にアナログの手法が注目される可能性もあるでしょう。

完成見学会

完成見学会は、昔から行われてきた集客活動の1つです。ホームページ上などで完成見学会の情報を掲載し、完全予約制で集客を図ることで、より高い顕在層の顧客集客が期待できます。

完成見学会の情報を公開する際には、注文住宅の特徴を明確に示し、コアな顧客層の目に留まりやすくすることが大切です。そのためにも、自社の強みや他社との違いを明確にして、特徴ある広告宣伝活動に臨むことが大切です。

ポスティング

ポスティングで広告紙面を配布する方法もあります。不動産情報を入手する経路として、チラシが現在においても意外に多いことが知られており、一定の効果があると考えられています。

ポスティング用の紙面を作成する際には、すぐに捨てられてしまわないよう、特徴が一目でわかるように工夫をする必要があるでしょう。自宅のポストに入っているチラシは、価値がないと判断されるとすぐに捨てられてしまいます。

チラシにQRコードを掲載して、すぐに自社のホームページを閲覧してもらいやすくするなど、スマホユーザーを意識した広告作りもおすすめです。

まとめ

注文住宅の集客を成功させるには、まずはターゲットとなる顧客層のイメージを明確にしましょう。そのうえで、自社だけの強みを明確にして、コアな顧客層の目に留まりやすい集客活動を展開していくのです。

現在では、広告宣伝活動においてWebメディアの活用はやはり欠かせません。多くのユーザーは、まずはインターネットから情報収集をするためです。ポジショニングメディアなど、コアな顧客層を意識したメディア展開を検討してみてください。

また、ポスティングなどWeb以外にも集客方法はあります。それぞれの集客方法の特徴を把握し、効果的にターゲティングDMなども活用していきましょう。