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DMで大切なのは「何を届けるか」よりも「誰に届けるか」 460万件以上の法人データベースから 成約確度が高いターゲットリストを作成します

【海外からDM成功事例を学ぼう】すぐに真似ができるDMはこれだ!

ダイレクトメールの効果を上げる方法は新しい情報が続々あげられていて、真似をしたくても追いつかない!難しい!と思うことはありませんか?

そんなときは国内ではなく国外に目を向けて、効果が上がるDMの事例を確認してみましょう。

本記事では、海外のDMを事例として紹介しているだけでなく、海外DMから得られる実際の紙DMで効果を上げる方法を紹介しています。紙DMでの成果が少し停滞気味であったり、新しいマーケティング方法を知りたいという方にお伝えします。

海外でもダイレクトメールは大活躍!海外の成功事例から学ぶDM3選

海外でもダイレクトメールは活躍していて、大きな成果をあげています。

海外事例からどんなDMで成果が上がったのかを1社ごとの事例で確認してみましょう。

今回は3社をピックアップしました。

 

①ダイレクトメールで30日以内にROIが113%も向上!|Fresh City社

Fresh Cityは地元の食材を使用した高品質の旬のメニューを企業に提供するケータリング会社です。

 

彼らの使命は、「あなたがどこにいても気持ちを良くする正しい食べ物を見つける」ということなのですが、Fresh CityのCEOであるPete Minichは、電子メール以外の回答者の問題を解決し、他のケータリングビジネスで目立つ方法を探していました。

 

そこで、過去三回のメールを開いていない人をターゲットに、DMキャンペーンを追加します。URLコード(個別の受信者を追跡するランディングページ)が含まれているはがきは、次のとおりです。

 

 

URLはFresh Cityプロモーションコードを追跡して、はがきが使用されているかを把握することができるタイプです。発送日から30日以内にURLを調査したところ、オンライン注文フォームを作成した顧客はROIが113%増加したことがわかりました。

 

また、一ヶ月の間にメーラーで注文が続いているので、電子メールの注文が急増している代わりに、安定した収益を得ることも成果としてあげられるでしょう。

 

ここでのポイントは、ネット×DMが大きな結果をもたらしたという事例であることです。

 

データベースの細分化されたリスト(最後のメールの3つを開いていない人)にはがきを送ると回答率が増加して販売着実に増加します。

 

はがきは、もはやデジタルチャンネルに応答していない人だけの発送され、以前には到達できなかった顧客と接続するために役立つことがわかります。だからこそ、Fresh Cityは、今回のDMで利益を得られたのです。

 

②税金の借金を抱えた方向けサービスで17,000ドルの売上!|Pocono Tax Relief

Pnoco社は、ペンシルバニア州にある税務サービスの企業です。税金によって借金を抱えている人々をターゲットにしているのですが、Ponoco社のサービスを知らせる創造的な方法が思い浮かばず、ダイレクトメールを導入しました。

導入したダイレクトメールのオファーは次の通りです。

 

  • 税関係の書類分析が25%オフ
  • Ponoco社がどのように税金債務を助けるかを詳しく書いた情報

 

Ponoco社はメーリングリストを活用し、サービスの対象となる人々にDMを2万5,000枚送付しました。

結果として、12件の反応があり、12件のうち3件は売上になったのです。17,000ドルを生み出すことに成功しました。

 

Ponoco社のDMであげられるポイントは、特定のサービスであるからこそ、ターゲットが絞りやすかったというところでもありますが、特に必要な顧客に向けて必要なサービスを知らせられた、パーソナライズDMが成功の鍵ともいえるでしょう。

 

誰彼構わず周囲に住む人へ送るのでは、ターゲットの最適化は出来ていないといえるので、ここまで大きな成果につながらなかった可能性もあります。

ところが、Ponoco社は、税関係の借金のメーリングリストからダイレクトメールを送付することにより、成果へとつなげられたのです。

 

③一人ひとりの顧客に合わせたDMで生涯顧客を生み出す!|キッズキングコング社

幼児・児童用の用品店と教育空間を組み合わせた幼児図書教育専門店である「キッズキングコング」は、いつでも立ち寄って母親と子どもが快適な時間を過ごせるので、韓国の中でも地域密着型の教育サービスとしてだけでなく、フレンドリーなサービスとして人気があります。

 

キッズキングコングの特徴は、

 

  • 店頭で親と子供が一緒に勉強して楽しむ空間であるところ
  • 子供の教育に悩むママを対象にした相談プログラム行われているところ

 

以上の2点ですが、韓国にはこういったところが本当に少ないので、特に重宝されているサービスともいえるでしょう。

 

また、オン / オフラインを通じて会員たちが教育情報をやりとりするスペースも設けています。

 

そういった、親子で頼れる子育て支援サービスのようなキッズキングコングでは、個人の情報に基づいて個人の差別化されたマーケティングをして、大きな成功を成し遂げました。

 

成功を博した理由には次のポイントがあげられます。

 

  • 子供を教育しながら子供たちのための教育情報を母親に知らせること
  • 母親の悩みを1対1相談を通じて解決しながら、信頼をベースにしたこと
  • 会員に関する情報を定期的に母親に提供していたこと

 

ブランド価値を高める営業戦略の中で、これらのポイントに合わせてターゲットである母親を対象に、個々の差別化された電子メール、手紙でのDMマーケティングを行うことにより、毎月5〜10%ほどの収益成長率をあげることにつながりました。

 

韓国では、日本円に換算すると数十億円分の広告費を支出して消費者に知らせる伝統的なマーケティング手法が大変有名です。ただそういった広告には限界があることを、キッズキングコングの社長は危惧していました。また、不特定多数を対象に大量購入を誘導するマーケティングも、投資コストが良くないということもあり、電子メールと紙のDMを融合し、それぞれの個々にメールを送るというダイレクトマーケティングを始めたのです。

 

ここでのポイントは、継続的な顧客との関係を維持するべく「相談」という形をとって、直接コミュニケーションを通じることで顧客との関係を強化し、生涯顧客の獲得につながったというところでしょう。

 

【海外でも効果的!】効果的なDMを制作するならCRM×DM戦略

日本国内でもデジタルとアナログの併合はかなり使われている方法ですが、中でも今回は「顧客の動きを分析しやすく」できるCRMを使ったマーケティングを紹介します。

 

CRMとは、顧客を中心に考えて利益を最大化させられる手法のことであり、一種のマネジメント手法といえるでしょう。

主に顧客の関係管理や顧客管理をCRMによって行うことで、ターゲットの最適化を図ることにつながるので、最適な戦略をたてられるという取り組みなのです。

 

では、どういったメリットがあって、紙DMとどう活用していけば良いのでしょうか。

ひとつずつ解説していきましょう。

 

CRMを用いるメリット

CRMを用いるメリットは、主に次の4つです。

 

  • 顧客管理ツールであるからこそ管理のしやすさはダントツ
  • 分析や集計も簡単に行えるのでお手軽
  • 顧客ごとの適切なアプローチの明確化により最適化が可能
  • 適切なアプローチにより顧客満足度も高まる

 

いわゆる顧客を中心として考えながら、利益の最大化を目指せるので、顧客の満足度も上げたい、利益の最大化も狙いたいという企業には最適な方法なのです。

 

もう少し詳しく解説しましょう。

 

顧客管理ツールであるからこそ管理のしやすさはダントツ

CRMは顧客の情報を一元で部署連携ができます。

 

例えば、営業担当者だけが管理をしている場合は広告を考える担当に情報が共有されていないとどんな顧客がいて、ターゲットをどう定めたら良いかわからないということにつながりますよね。

また、顧客ごとのフォローアップも出来ていない可能性もあげられるのです。

 

そういったときにCRMのツールを活用すると、顧客の情報が可視化されることにより、ダイレクトメールを送付するタイミングを分析してくれたり、フォローアップをする目安もわかるようになります。

 

分析や集計も簡単に行えるのでお手軽

 

顧客情報は住所や名前を記録することができるだけではありません。反応したときの情報もそれぞれ記録できるので、全体的に見たときに

 

  • いつ反応したか
  • どんなときにアクションが来たか

 

などの情報も可視化してくれるのです。

 

つまりこの通りに行うことで、PDCAを回しながらDMマーケティングの戦略を立てていけるということになります。

「これまで効果測定を行ってきたものの、計算方法はわかってもイマイチ表グラフに形成することが難しくてできなかった」というケースでも、CRAを使うことで分析や集計がしやすく、効果測定もこれまで以上に簡単にできるでしょう。

 

顧客ごとの適切なアプローチの明確化により最適化が可能

 

DMマーケティングであっても、顧客ごとのアプローチは変わってきます。

 

効果測定を可視化することにより、顧客ごとに反応のあった施策とそうでない施策と分かれるでしょう。これは情報が可視化され、過去の行動を比較できる状態でないかぎり、最適なアプローチは分からないですよね。

 

だからこそCRMを活用することによって顧客ごとの適切なアプローチを明確化にさせられるのです。

きっと韓国の事例にあるキッズキングコングの事例と同じような収益を毎月事に⑤%から10%上げられるようになりますよ。

適切なアプローチにより顧客満足度も高まる

適切なアプローチをかけることにより、顧客満足度も高まるでしょう。

CRMを活用したアプローチは、情報を頼りに「顧客ごと」の最適なアプローチを編み出しているものです。

 

つまり、それだけ顧客が「煩わしい」と思うことなく、アプローチを受け入れられるということになります。

だからこそ、顧客満足度も上がり、優良顧客になり得る状況を作り上げられるのです。

 

CRMと紙DMとの併合方法

とはいえ紙DMで出来なければ、導入も少しためらってしまうという方もいれば、デジタルとアナログでの戦略をしたいけど難しそうと思ってしまう方もいるでしょう。

 

CRMで出来ることは大きく次の2つです。

 

  • 顧客やデータの対応ログ管理
  • ターゲットの属性に合わせたDMを作るための情報管理

 

つまり以前紹介した「パーソナライズDMを作るための前準備」をしてくれるツールともいえるでしょう。

 

まとめ|管理した紙DMで最適化して効果を上げよう

CRMは顧客ターゲットの最適化だけでなく、送付するタイミング、アプローチ方法も最適化にできるツールとも言えます。

 

とはいえ、なかなかシステムを準備することは難しい!すぐにはできない!ということもありますよね。

だからこそまずは顧客の情報を書き出し、Excelなどのオフィスソフトへ書き出してみましょう。

 

もし最適化をさせることそのものが難しいと感じている場合は、一度顧客情報や今までの送付したアプローチ方法ごとに情報をまとめてみることで、最適なアプローチ方法が見つかりますよ。

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