どんなDMが効果大？海外から学ぶDMで効果の高いDMを作成しよう

「Eメールだけだと効果が得られないかもしれない！」

など、現状の効果が良いデータではない場合は、戦略が合っていない可能性があります。

そういった場合は、過去に大きな成果を上げられた事例から、学んで活かすようにしてみて下さい。

本記事では大きく成果をあげられた、海外のDMを事例として紹介しています。

「DMの効果を上げたい！」「海外の事例を知りたい」という方は特に必見です。

海外でもダイレクトメールは大活躍！海外の事例学ぶDM3選

海外でもダイレクトメールは大活躍していて、紙DMだけでなく、実はデジタルでのマーケティングも併合して行われているのです。

その中でも今回は3件のダイレクトメールが関わる成果事例を紹介します。

①30人の新規顧客と131万円の売上に！｜Vickery会計事務所

引用：会計事務所の広告

Vickry TaxandAccountingは、ジョージア州にある税務準備サービス、いわゆる日本でいう会計に属するサービスを展開している企業です。

Vickry社は、より多くの顧客を呼び込むための方法を探していて、DMのマーケティングを始めました。ターゲットはVickry社の周辺に住む、近くの住民だけが対象です。

• 税金でギャンブルをしないで（ギャンブルの損失をアメリカでも税控除が出来ます）
• サービスの30％割引
• 受信者の注意をひく明るい配色

DMは「確定申告」の対象者に呼びかけているのですが、税務準備をしているターゲットに向けて、12,000通送付すると、約45人からの連絡が返ってきました。

つまり、ちょうど良いタイミングで送付し、ターゲットも適切だったといえます。

成果としては、40人のうちの30人が新たな顧客となり、Vickery社には12,000ドルの成果が生まれました。163％の投資収益率が得られたのです。

ここでのポイントはターゲットやタイミングをパーソナライズすることによって得られた効果と言えます。

ターゲットがもしズレていればここまで反応は返ってこなかった可能性もあります。最適化が重なったからこそ完成度の高いDMとなり、大きな効果のあるマーケティングとなったのです。

②注文量は140％増加500％以上のROIが現実に！｜Zogics社

Zogicsは製品の洗浄から消毒、施設設備をワンストップで行う企業でフィットネスや教育、政府などあらゆるクライアントに向けて、サービスの提供をしてきました。

Zogicsがここで行ったことは、休眠顧客に対しての再アプローチでした。

今までZogicsは電子メールに注力してきたのですが、マーケティングが上手く進んでいないことを察知し、DMとCRMの統合により、購入を止めてしまっていた顧客が大変多くなってきていたということに気付き得て、電子メールの活用を中断。紙製のダイレクトメールを開始します。

引用：MAを活用した施設設備系ワンストップ会社の広告

主にターゲットとして呼びかけたのは、6か月以上活動をしていない顧客でした。CRMに登録をしている顧客リストにダイレクトメールを制作し、自動で送付した結果、時間とコスト、手作業の節約につながりました。

成果としては、2か月で注文量は140％なので、ROIは（投資対効果として）600％増加です。

※CRMとは、顧客関係管理ツールのひとつで、Customer Relation Managementの略です。顧客ひとりひとりに対して適切な対応を行うことにより、顧客との良好な関係を構築し、維持していくためのツールですが、部署間で顧客情報を共有できることや、適正な対応により、成約率の向上を臨めるとして、このツールをあらゆるマーケティングで活用されてきています。

ここでのポイントは、マーケティングオートメーションツールを活用し、反応のない顧客を可視化させたからこそ、電子メールだけではなく紙DMによって休眠顧客を掘り起こすことが可能になったということです。

電子メールでは反応ができないこともありますが、紙DMによって手にとり興味関心を引き起こすことは、以前からある広告と現代のメールとのマーケティング融合が成し得た方法ともいえるでしょう。

③5,000枚のハガキから34,500ドルの収益｜WDSマーケティング会社

Wholesale Digital Signs社は、アメリカペンシルベニア州にあるマーケティング会社で、全国の小売業者にカスタムサインソリューションを提供する企業です。

彼らは顧客の基盤を拡大させて、収益を増やすためにダイレクトメールマーケティングを始めました。

引用：マーケティング会社の広告

ターゲットはアメリカにある小売店です。メールには次の内容を記載して、DMを送付。

• 読者の目をひく、大きくて鮮やかなフォント
• 読みやすい連絡先
• 潜在的なリードを誘惑する特別なオファー
• 会社のロゴや製品例を専門的に開発したグラフィック

最初に5,000枚のハガキを送付後に4回のリアクションを受け取り、4回の取引を得られます。これ以外にも取引は生まれ、合計で34,500ドルの収益をあげられました。

また、このときに得た顧客は単発の依頼ではなく、キャンペーンから紹介された顧客も生みだし、大きな成功をおさめたのです。

ここでのポイントは、ターゲットが狭いものではなく「広い」ものであるからこそ、顧客の顧客を紹介しやすいというところでしょう。顧客同士で既に信頼関係が生まれているからこそ、「ここで相談してみよう」という意思決定もしやすく、契約という行動にもつながりやすくなるのです。

もしターゲットが狭かった場合や、最適化されていなかった場合は5,000枚送っても4回のリアクションもなかったことでしょう。

【海外でもよく使われる技！】電子メール×紙のDMを併用で効果が倍増

この方法はいわゆる「電子メールを送っているのに反応がない！」「顧客のアクションを誘導したい」といったときに活用できる大きな効果を秘めた方法です。

電子メールは郵便料金をかける必要なく低コストで一斉に配信できるので集客に便利な方法のひとつですよね。しかしメールそのものを顧客が見てもらえない場合には、全く効果が出ないというデメリットが大きなツールでもあります。

では、どのようにしたら顧客を呼び戻す、集客できるのでしょうか。

【電子メール以上の訴求力を持つ紙DM】電子メール×紙DMの効果測定

紙DMが電子メール以上に訴求力を持ちます。だからこそ、デジタル×アナログの併合で実際に顧客を呼び起こすことができるのです。とはいっても、「電子メールが紙以上に高い訴求力を持つのか？」と、お手軽でない紙DMに疑問を抱える方も少なくないでしょう。

実際にアンケートをとった実験結果を見て下さい。この実験は、MarkeZineにて2017年に実際に行われた実験です。

紙DMからE（電子）メールへアプローチを変えていくと、アクセス数や注文数、クーポンの使用率も高いことが分かりますが、Eメールから紙へアプローチを変えた場合でもアクセス数は下がらず、注文数、クーポン使用率はスマホから紙DMを用意しなくてはいけないということにより、すぐに準備ができないなどの手軽ではなくなる要因などから、下がってしまう傾向にありますね。

EメールからEメールへはすぐにでも紙DMへの戦略を立て直すなどの対策が必要になるでしょう。

そこで、そういった「見てもらえない」状況を打開する方法が紙DMを送付することなのです。

紙のDMは電子メールに比べて郵送コストや、制作するコストがかかりますが、ひとつだけ大きなメリットが「顧客が1秒でも目を通す」ということです。

1秒でも目を通すということは、好奇心につながるようなキャッチコピー、デザインなどオファーも付属していれば尚のことターゲットは開封をするでしょう。

必要ないから、興味関心をもつ存在になるのです。

まとめ｜次世代の効果的なDMマーケティングはデジタル×アナログ

「効果的なDMマーケティング」はこれまでさまざまな視点から分析や解析を経て、あらゆる方法が生まれてきましたが、次世代となる新しいDMマーケティングこそがデジタルとアナログを併合させた、マーケティングなのです。

もし今電子メールのマーケティングをしていて、あまり効果がないと感じているのなら、アナログで顧客にアプローチをかけてみませんか？