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DMで大切なのは「何を届けるか」よりも「誰に届けるか」 460万件以上の法人データベースから 成約確度が高いターゲットリストを作成します

コロナ禍のDMは丁寧が重要!最適化したDMで顧客と信頼関係を築こう

コロナ禍においてもDMが有効活用され、企業によっては通常の6倍以上の成果を上げていることを知っていますか?

本記事では、コロナ禍で活用されているダイレクトメールの事例や、新しい取り組み方法をまとめています。

コロナ禍でDMでの効果的なアプローチ方法を探している方にお伝えします。

DMで成功した事例を紹介!コロナ禍で成果を上げたダイレクトメール

コロナ禍だからこそ対面ではなくアプローチできるDMが効果的なのです。どんな効果をあげたのか、まずは事例から紹介しましょう。今回は2社をピックアップして詳しくお話します。

 

AIを活用して顧客の欲しいを予測したDM|日本ロレアル社

日本ロレアル社ではAIである楽天のECデータを活用することで、顧客の「欲しい」を予測したDMを制作し、送付。アナログであるダイレクトメールに機械学習を組み込むこんだ、デジタル×アナログDMのパーソナライズDMとして、丁寧なターゲティングDMで大きな成果を得ることに成功しました。

顧客ごとの購買確率を予測することで制度の高い送付先リストとなり、ダイレクトメールを送付することができたので、成果として、購入率は通常のDM施策の約2倍となり、リピーターは15%へ向上という結果につながったのです。

新規顧客の獲得」が目的ではあれど、丁寧なパーソナライズDMが功を奏したといえる結果ですね。

 

受験生に寄り添った赤い糸電話DM|東京個別指導学院

こちらはクリエイティブが丁寧に最適化されたDMの事例です。コロナ渦により、例年通りの受験ができないと考えている受験生に向けたものです。内容としては生徒と講師の絆を赤い系を活用して、「大学受験に向けた解説」も含めてDMで講師とコミュニケーションをとるというようなコンセプトで作られています。

成功体験、準備すること、大学受験で頼れる存在であることを話ていることから「不安を取り除ける」という受験生に寄り添ったDMであることがわかるでしょう。

成果としては、問い合わせ数が前年度に比べて109.8%向上、レスポンス率は6.9%向上。入塾獲得の効率が大幅に上がりました。売上が1億3,600万円となったので、顧客に寄り添った適切なアプローチであったとも言えます。

 

コロナ禍でのダイレクトメール成功のカギは『丁寧さ

コロナ禍の真っ只中である今、通常のDMは効果が出ないかもしれないと考える方も少なくありませんが、実は「丁寧なターゲットをされた」DMが効果をあげる可能性が高いのです。

顧客やクライアントはコロナという「終わりがみえない」状況に、疲弊しています。心の余裕はありません。そこで丁寧なターゲティングされた、いわゆるパーソナライズDMを送付することにより、「欲しいと考えていた情報」にすぐたどり着けるので、結果として顧客の心に寄り添うDMになるのです。顧客がその情報に期待し、安心できるということでもあるでしょう。

 

【コロナ禍DM】デジタル時代のアナログ営業+コロナこその挨拶

営業といえば、活動はほとんどが「対面」です。あるいは電話やメール、を活用した営業活動を行う方もいるでしょう。

顧客へ何かアプローチする際も、手紙だけでなくSNSなどを活用しますがデジタルや来店、イベント開催も限られている今、どんな施策であれば顧客の心に届くアプローチができるのでしょうか。

あらゆる企業で扱われている営業ツールはいわば「ライバルばかり」で、突出なにかが必要とも言えます。

そこで、コロナだからこそ取り入れてみてほしいのが「手紙のダイレクトメール(DM)」なのです。

 

コロナだから取り入れられたDMでの営業

そこで考えられたのが、周りがデジタルなら逆をついてアナログを取り入れようということ。アナログといえば、郵便であり、営業メールもとい営業レターです。

この営業レターの内容はもちろんコロナにより災難に遭っている顧客(クライアント企業も含)を心配するような寄り添うことも書かれますが、それだけではなく顧客にとって「役立つ情報」を書いて定期的に送るのです。

こうすることで、信頼関係を構築していくツールとなり、少しずつ効果を発揮していきます。

少しずつじわじわと効果を発揮していくことで、ここで築かれた信頼関係はそう簡単には崩れるものにはならないですよね。短期的に何かに取り組んでも、一瞬効果は出るものの、長い目でみた場合には、大きな効果とは言えません。

だからこそコロナ禍にアナログの手紙ツールを活用して顧客との信頼関係を築き、コロナ渦が落ち着いてきた頃に「あの手紙の方」という印象を与えられるようにすると訪問の際のネタにもつながり、良い商談にもなります。個人の顧客に向ける場合は、「この企業は信頼できる」という信頼を得ることにつながり、顧客ひとりひとりが、企業そのもののファンにもなるでしょう。

 

コロナだからこそ『寄り添う』挨拶文

コロナといえばひとりひとりがあらゆる災難に遭い、困難を抱えています。

このコロナ禍だからこそ、「顧客ひとりひとりに寄り添った挨拶文」が顧客、ターゲットの心に響くのです。

例えば、コロナ渦に入る前に送られていた挨拶文は、主に次の通りです。

季節ごとの挨拶

(時候、漢語調や口語調を含む)

新春の候、初春の候・・・など

謹んで新春のご挨拶を申し上げます。

皆様には、お健やかに新春をお迎えのことと慶賀の至りに存じます。(1月の口語調挨拶文)

それぞれの目的に合う挨拶文

新規開拓や休眠顧客を掘り起こす挨拶文「時下ますますご健勝のこととお慶び申し上げます」など

誕生日や記念日に使われる挨拶文

お誕生日おめでとうございます!や、お母さんに日頃の感謝を込めて、など

来店感謝の挨拶文

先日はご来店下さり、誠にありがとうございました。など

企業や店舗にまつわる挨拶文など

 

誰もが一度は使ったことがある挨拶文ですが、今の時期に使うとすると少し難しくなると想像できるでしょう。

だからこそ、そういったときにもとより良いとされていた「手書き」によって、顧客の身を案じるコロナをテーマにした挨拶文を書く企業が大変増えているのです。

コロナをテーマにするとしたらどんな文章だと顧客の身を案じている文章になるのでしょうか。

実際に送られている文章は次のようなものが多く、特徴的です。

 

誰もが感じている内容を挨拶文に

新型コロナウィルスの騒動による心配事

心が温まることや楽しみを得られるような動機付け

コロナ禍でも使える口語調挨拶文

入梅の候、貴社におかれましては未曽有の災禍の中ご苦労はいかほどかと拝察致します。

麦秋の候、貴社におかれましては未曽有の災禍とはいえ、

一致団結してこの難局に立ち向かわれていることと存じます。

 

つまり誰もがコロナであるという状況に置かれて、災難に遭っているからこそ配慮された文章を考えると良いのです。

コロナ禍にダイレクトメールを送付して、成果を上げた企業はどこも「売ろうとは考えず、1対1のコミュニケーションとして考えた」と話しもしています。DM本来の機能を活用したともいえるでしょう。

手紙は本来「1対1でのコミュニケーションツール」です。コロナ禍により、手紙(DM)というツールが本領発揮されているといっても過言ではありません。

 

まとめ|コロナ禍だからこそ丁寧な設定でDM効果をあげよう

コロナ禍だからこそ、丁寧で適切なターゲティングのみならずクオリティを設定することで、より顧客の心に響く、いわば顧客が信頼できるという関係を築き上げることができるのです。

場合によってはサービスや製品、商品を提供する企業にとってはありがたい「ファン」を作り上げることにもつながります。

今DMを送ろうか悩んでいる担当者は、まずパーソナライズDMのようにターゲット、クオリティを丁寧に最適化させたDMを作ってみましょう。

もし制作に時間がかかり、機会を逃しそうであったり、少し難しそうだと感じる場合は、弊社に相談してみませんか?

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