【見込み客獲得】経営者集客にDMが最強な理由！効果的なマーケティング戦略を徹底解説

DM（ダイレクトメール）は、マーケティング戦略における手法の中でも特に有名なものの1つです。新規顧客の開拓や、既存の得意先に対してリピートで成果を上げるためなどに利用されます。

DMによるマーケティングを遂行する際には、ターゲットとする層を明確にイメージすることが大切です。経営者層の集客を目指すうえで、DMは有効なツールといえるでしょう。

今回は、DMによる経営者の集客を行なうことについて解説をします。DMを利用するメリットや、費用対効果を最大限に高めるポイント、注意点などについても紹介します。

これからDMを用いて経営者などの富裕層をターゲットにする方にとって、大いに参考になる内容ですので、参考にしていただけると幸いです。

DMは経営者の集客に効果が高い！DM活用のメリットを解説

DMは、経営者向けの集客活動において、相性の良いマーケティング手法と考えられています。効果的なマーケティング戦略を展開するうえで、DMを利用するメリットを以下で紹介します。

顧客が必要とする情報を届けられる

DMは、ターゲットとする顧客が必要としている情報を直接届けられます。ターゲットとする顧客をリスト化して、それぞれが必要としている情報に特化して広告宣伝ができるでしょう。

例えば、起業したての経営者に対しては、デスクやチェアなどの什器類を紹介するDMが効果があると考えられます。また、オンラインソフト関連の事業を展開している経営者に対しては、パソコンやタブレットなどの電子機器に関する広告が効果があるかもしれません。

DMを送付する相手の興味をいかに引くことができるのかを考慮しながら、送付先やDMの内容を決めるのが良いでしょう。ターゲットの特性と現在の状況を考慮して、効果的な内容のDMを送付することが大切です。

情報を見てもらえる可能性が高い

DMは、顧客に広告の内容を見てもらえる可能性が高いのも大きなメリットです。DMは送付先を明記しているため、チラシのようにすぐに捨てられてしまう可能性を抑えられます。

また、インターネット広告とは異なり紙面として形に残るため、手に取って見てくれる場合が多いです。印象的で魅力のありそうな外装であれば、なおさら封筒を開けてみようと考えてくれるかもしれません。

DMは、顧客の会社名+役職もしくは部署・部門を宛名として指定することで、より顧客に見てもらえる可能性を高められます。しかし、中には見ず知らずの会社から名指しでDMを受け取ることに抵抗感を覚える人もいるので注意する必要があります。

DMの経営者集客効果を高めるためにはどうすれば良い？ポイントを紹介

DMによる経営者の集客効果を高めるためには、取り入れるべきいくつかのポイントがあります。費用対効果を最大限に得るため、DMの製作・発送に工夫を凝らしてマーケティングに活かしましょう。

ターゲットを絞り込む

DMを送付するターゲットを明確にして、絞り込みをすると良いでしょう。ただやみくもにすべての経営者に同様の内容のDMを送付しても、高い集客効果は期待できません。

ターゲットを絞り込む際には、年齢・性別・業種・趣味などを考慮に入れるのが良いでしょう。また、事業開始からどれくらいの期間が経過しているのかも重要なポイントとなります。

販売をするサービス・商品と相性の良いターゲットに対してDMを送付することで、集客の可能性が高まります。まずは送付する顧客の情報をまとめ、ターゲットを絞り込んでみましょう。

ターゲットの目を引くキャッチコピーやデザイン

ターゲットを絞り込んでから、その層の目を引くキャッチコピーを記載したDMを製作すると良いでしょう。せっかくDMを送付しても、中身を見てもらえないと意味がありません。目を引く印象的なキャッチコピーを検討してみましょう。

DM外装のデザインにも配慮する必要があります。中身を見てみたいと思ってもらえる印象的なデザインを検討しましょう。単に派手な見た目にすればいいというわけではなく、ターゲットとする顧客の心に響く見た目にしないといけません。

例えば、年齢の高い顧客層であれば、大きな文字のキャッチコピーで派手なデザインよりも、サービス・商品の内容がわかりやすいDM外装の方が興味を引く可能性があります。顧客が求めるものをイメージして、DMを製作しましょう。

発送時期を考慮する

DMを発送する時期にも考慮する必要があります。特に、販売するサービス・商品が季節性のものであれば発送時期は非常に重要です。

季節性のものでなかったとしても、例えば新商品の販売を開始するタイミングで一斉にDMを送るのも良いでしょう。リピーター層を確保したい場合は、定期的に繰り返しDMを送付するのも効果的です。

特典を付ける

送付するDMに特典を付ける方法も、経営者における集客効果を高める有効な手段といえます。期間限定の割引・クーポン券の同封・早期予約限定の割引などが挙げられます。また、一定期間での成約者に対してプレゼントを送付するキャンペーンなども良いでしょう。

特典をDMに付ける際のポイントは、期間を限定することです。早期に購入意欲を高めてもらえる即効性があり、直接的に売り上げアップにつながる可能性を高められるでしょう。

DMをマーケティング戦略に活用するにはそうすればよい？具体的な手順を紹介！

DMを経営者集客に利用するメリットやポイントについて解説をしましたが、DMを製作する具体的な手順を理解することも大切です。一般的なDM製作の手順について、以下で紹介をします。

ターゲットとする顧客リストを作る

まずは、ターゲットとする顧客をまとめて、リスト化しましょう。リストを作成する際には、顧客の特性によってグループ化すると効果的です。

年齢・性別・業種などが一般的なグループ化のキーとなります。また、新規獲得目的であるのか、既存客のリピートを狙うのかによってもグループを分割すると良いでしょう。

グループごとに送付するDMの内容を変えるのも有効です。すべてのグループに同様の内容のDMを送付するよりも、顧客が求める情報に特化したものを用意しましょう。

適切なタイミングで発送する

ターゲットの顧客をリスト化し、送付するDMを製作した後は、送付する適切なタイミングを検討しましょう。特に季節性の高いサービス・商品に関するDMの場合は、送付のタイミングが非常に重要になります。

DMは比較的安価で実践できるリーズナブルなマーケティング手法ではありますが、やみくもに実施して効果が上がらないと費用の無駄遣いになってしまいます。顧客が自社サービス・商品を求めるタイミングを考慮し、適切なタイミングを模索しましょう。

DMの効果を測定しリストの更新を行う

DMは、送ったらそれで終わりというわけではありません。DM送付の効果を測定し、その後の戦略に活かさないといけません。送付した件数に対して、どれほどの成約件数を得られたのか、記録しましょう。

成約者に対して、自社サービス・商品購入を決めたきっかけをアンケートなどで聞くと良いでしょう。成約を得た結果について分析し、今後の戦略を見直すことが大切です。

例えば、成約率が想定したとおりに上がった場合は、同様の属性グループに同じDMを送付すれば良いでしょう。一方、成約率が思うように上がらない場合は、グルーピングの仕方を変える必要があるかもしれません。

DMを送付した後、その結果を分析して次に活かすことは重要です。送付先の履歴は、しっかりと記録しておきましょう。

まとめ

DMは、経営者の集客を目指すうえでおすすめのマーケティングツールです。顧客が求める情報を直接送付できるメリットを活かして、高い集客効果が見込めるでしょう。

しかし、やみくもにDMを送付しても費用対効果は上がりません。ターゲットの絞り込みや印象的なデザインの検討、送付タイミングを工夫するなど、考慮すべきポイントはいくつかあります。

また、送付する経営者を属性ごとにグループにしてリスト化し、効率よくDMを送る手法がおすすめです。DM送付後はその結果を記録・分析し、今後の戦略に活かすことも忘れないようにしましょう。