富裕層向け商材を伸ばすには2つの「タイプ」を見極めた戦略が必要に

富裕層向け商材を伸ばすためには、通常の商材よりも一工夫が必要になります。すでにコネクションがある場合はそれを使えばとても簡単ですが、ない場合は独自の広告戦略を打ち立てなければいけません。

実は、富裕層は2つの「タイプ」に分けられます。このそれぞれのタイプは消費活動に対しての方針が異なるため、商材に対しての動き方も異なります。

相手に合わせた戦略を取れば、効率的に反響率を伸ばせることも可能でしょう。ここでは、富裕層を2つの「タイプ」に分け、それぞれのタイプに合わせた戦略をご紹介します。

富裕層向け商材のターゲットによくある2つの「タイプ」とは？

広告戦略を考える際、ターゲットについて知ることが大事です。今回は富裕層向け商材なので、富裕層がターゲットとなります。

富裕層は、消費活動において大きく2つのタイプに分けられるのです。ここではその2つのタイプについて詳しく説明していきます。

富裕層には大きく分けて2つのタイプがある

富裕層は中間層とは違い、消費活動に大きな違いが出ます。持っている資産を使いより豊富な経験を積むアクティブなタイプと、逆に資産形成に前向きで消費活動にはあまり前向きでないタイプです。

この違いを理解しないで富裕層向け商材を売るとなると、途端に難しくなります。何故かというと、消極的なタイプの場合はあまり購入に応じてくれないからです。

かといって消費活動に積極的なタイプにはすぐ販売できるかというとそうでもありません。それぞれの違いについてはより詳しく知っておく必要があります。

消費に対して前向きな「消費活動タイプ」

ではまず、消費活動に対して前向きでアクティブな富裕層です。このタイプを「消費活動タイプ」と分類します。

このタイプは新しいものが好きで常にチャレンジしたり、様々な経験を積んだりしたいので、消費意欲が比較的高くなります。

そのため、初期投資は積極的です。しかし、魅力がないとわかると段々と控えていき、落ち着いていく傾向にあります。常に「お客様を高められる商材である」ということをアピールし続ける必要があるでしょう。

資産を作ることに積極的な「資産形成タイプ」

もう一つのタイプが資産を形成することに対して積極的な富裕層です。こちらを「資産形成タイプ」と分類します。

このタイプの富裕層は、親から受け継いだ資産を増やしたり、堅実に資産運用をしたりという方に興味が向いています。そのため、消費活動ではあまり浪費しません。

新しい商材についてもよく吟味するため、信頼を勝ち取らないと購入にまで至らないでしょう。しかし逆に信頼を勝ち取れば、長くお客様となっていただける可能性も高いです。堅実な資産運用をする方が多いため、富裕層としても息の長い傾向にあります。

参考：PRTIMES「利用総額が過去最高額を更新したラグジュアリーカード、2021年新富裕層の消費動向を発表。」

消費活動タイプの富裕層向け商材に有効な広告戦略は「新しさ」

ここからは2つのタイプそれぞれについて、富裕層向け商材を販売するのに有効な広告戦略を解説します。まずは消費活動タイプの富裕層です。

消費活動タイプは新しいことにチャレンジしやすい

消費活動タイプの富裕層は、新しいことにチャレンジする傾向にあります。自らの価値を高めることに対して意欲的です。

そのため、購入へのハードルは低くなります。ただし購入してもらうにしても、まずは知ってもらわなければいけません。

このタイプでもやはり専用のコミュニティへの出稿は重要になっていきます。そこで商材を知ってもらうことから始めるのが一番の近道となるでしょう。

富裕層向けコミュニティへの出稿が鍵

富裕層は独自のコミュニティを築きます。当然、容易に介入できるものではありません。しかし、広告出稿という入り口であれば簡単に介入できます。

富裕層向けのコミュニティは基本的に会員制ですが、ほとんどのコミュニティが会員向け広報誌を発行しています。

この広報誌への出稿が鍵です。出稿費はかかりますが、コミュニティに参加している富裕層へアピールするチャンスとなるでしょう。

ターゲティングDMも有効

また、ターゲティングDMも有効な広告戦略の1つです。ターゲティングDMとは、通常のDMと違って宛先リストが不要という大きな特徴を持っています。

弊社のターゲティングDMサービス「ディマールDM」は、約460万件もの法人データベースから、ご希望のターゲット像に向けてDMを発送します。

富裕層の中でも業種を指定したり、特定のエリアに限定したりといった対応も可能です。宛先リストも不要なため、コネクションが必要ないというのも利点といえるでしょう。

資産形成タイプは難関？富裕層向け商材に必要なのは「信頼性」

消費活動タイプに対して、資産形成タイプへの富裕層向け商材の広告戦略はどうでしょうか？こちらのタイプで重要になるのは、いかに「信頼性」を勝ち取れるかどうかが鍵になります。

資産を守る傾向にあるため消費活動には消極的

資産形成タイプは、基本的に消費活動に対して消極的な傾向にあります。資産を守ったり増やしたりするのに注力しているからです。

だからといって、新規分野への投資に対して必ずしも消極的なわけではありません。利益となるのであれば購入にも転じます。

重要なのは「商材の信頼性」です。本当に利益になるのか？投資をしても大丈夫なのか？そのハードルをクリアさえすれば、資産形成タイプでも商材を売り込むことが可能です。

商材の「信頼性」が鍵になる

では具体的にはどういった広告戦略を取ると良いのでしょうか。まず鍵となるのが「商材の信頼度を高めること」です。

根も葉もないところから売り込みに行ったとしても、資産形成タイプの富裕層は買ってくれません。しかし前例を作ればある程度ハードルを下げることができます。

まず、消費活動タイプの富裕層に対して売り込むという戦略です。コミュニティ内での信頼度を高めます。これでハードルを下げることができるでしょう。

関わりの深い企業とタッグを組むのも有効に

資産形成タイプの富裕層に売り込みたい場合は、関わりの深い企業とタッグを組んだり、商材を売り込むのもおすすめです。

富裕層は新しい商材を目にしたとき、自分のコミュニティ内での信頼度を気にする方が多いです。まだ誰も買ったことのない商材だと、新しいもの好きの方以外はあまり乗り気にならないでしょう。

ですが、すでに富裕層とコネクションが強い企業とタッグを組めば、ある程度の信頼度を勝ち取ることもできます。どちらのタイプの富裕層に対しても、商材を売り込みやすくなるでしょう。

まとめ

富裕層は中間層と違い、独自のコミュニティを築きます。そのため、まったくのゼロベースから富裕層向け商材を売り込むのは難しいです。

もしコネクションがない状態なら、まずは富裕層向けの会員制コミュニティなどに広告出稿をすると良いでしょう。これによって、消費活動に積極的なタイプに徐々に広まっていきます。

ある程度の信頼度を勝ち取れば、堅実なタイプにも響いてくるようになるでしょう。大事なのは、長期間・複数回のアタックが必要ということです。諦めずに、徐々に商材の信頼性を高めていってください。