顧客を新規獲得するためには2つの「型」を使い分ける集客戦略が効果的に

企業のマーケティング分野において悩むのが顧客の新規獲得についてです。初動ではなく既に何年もマーケティングを行っている中で改めて新規の顧客を獲得するのは難しいように思われます。

しかし、だからこそ改めて集客戦略を見直すタイミングかもしれません。集客方法が多岐に渡る今、マーケティング分野では2つの「型」があるといわれています。

顧客を新規獲得したいこのタイミングだからこそ、「型」について見直してみませんか？この記事では、集客戦略にまつわる2つの「型」について解説します。

顧客を獲得するために重要な集客戦略2つの「型」とは？

顧客を新規獲得するために必要な集客戦略はたくさんあります。それらは大きく分けると、2つの型に分けられるのです。

ここでは、「プル型」「プッシュ型」2つの型について簡単にご紹介します。

集客に重要なのは「プル型」と「プッシュ型」

集客戦略は、大きく分けると「インバウンド」と「アウトバウンド」があるといわれています。観光業界ではよく耳にする単語ですが、マーケティングにおいては少し意味が違います。

マーケティングにおけるインバウンドは、広告出稿・SNS・展示会など「顧客が来るのを待つ」戦略です。

一方、アウトバウンドは営業・電話・ポスティングなど「直接アプローチする」戦略です。

このように、集客戦略は大きく2つに分けられるのです。それぞれが「プル型」「プッシュ型」と呼ばれています。

2つを使い分ける必要性は？

今ではおなじみとなっている集客方法は、どれもプル型・プッシュ型のどちらかに当てはまります。

しかし、そもそも集客方法をこの2つに分類することに意味があるのかとお考えの方もいらっしゃるかもしれません。実は使い分ける必要性はあります。

というのも、それぞれの集客方法には特性があるのです。例えばプッシュ型の場合、内容的に敬遠されることもあります。しかし、見込み客にヒットさえすれば顧客獲得に繋がります。

逆にプル型の場合、潜在客にアプローチできる可能性が高いです。このように、どちらもターゲットとなる客層が変わります。だからこそ使い分ける必要があるのです。

どちらが合うかは企業・業種によって違う

これらの2つの「型」は、企業や業種ごとに向き不向きがあります。

技術や実物を見せたい商材であれば、展示会などを含むプル型の集客が向いています。しかし、プッシュ型の集客方法はどうしても見せられる情報量が限られているため、プル型への誘導が主となるでしょう。

2つの特性を活かし、時には組み合わせることも重要になります。それには、それぞれの特徴を知ることが重要です。

参考：リテールガイド「インバウンド・アウトバウンドとは？業界ごとの意味の違いや課題について解説」

【プル型】顧客をインバウンドで新規獲得する集客戦略

ここでは「プル型」の集客戦略について解説します。プル型はいわゆるインバウンド戦略です。基本的には「待ち」となりますが、情報を充実化させるなどの課題もあります。

プル型集客戦略のメリット・デメリット

まずはプル型集客戦略のメリットとデメリットについてご紹介します。

プル型集客戦略の一番のメリットは、成約に繋がりやすいという点。顧客がすでに興味のある状態で問い合わせを行うため、成約率は自然と高くなります。

対してデメリットは、成果が出るまでの時間がかかるという点です。プル型はコンテンツを準備しても、顧客がそれを見る→興味が湧く→問い合わせというプロセスを踏むまで待たなければいけません。

代表的な集客方法はSNS活用など

そんなプル型のメリットを活かした代表的な集客方法は、SNS活用・HP・展示会などです。昨今ではWeb系の集客方法が多くなっています。

一番盛んなのはSNS活用でしょう。商品宣伝が主になる場合は、まずSNS運用を勧められるほど盛んです。

ただし、プル型はどれもコンテンツ・情報量を充実させないといけません。成果が出るまでも時間がかかることから、長く続けられる運用方法が必要です。

BtoBなら2つの型を合わせるのも有効

BtoBの場合、プル型だけでなくプッシュ型を組み合わせるのも有効な戦略となります。

例えば、プル型の広告を見て問い合わせをしてきた顧客に、こちらからプッシュ型のアプローチ（電話や訪問など）をしてさらにニーズを引き出すといった手法です。

これによって顧客との関係値も積めますし、何より信頼の構築にも繋がります。BtoBの場合は積極的なアプローチも組み合わせると効果があるということを覚えておきましょう。

【プッシュ型】自分から顧客を獲得しに行く企業主体の集客戦略

今度は「プッシュ型」の集客戦略です。プッシュ型は、顧客主体となるプル型に対して企業主体＝自社主体の集客戦略といえます。

プッシュ型集客戦略のメリット・デメリット

プッシュ型集客戦略の最大のメリットは、ターゲットをこちらから選べるという点です。例えば、市場調査などを行い、需要がありそうな見込み客を予め調査することができます。

これによって優先順位などもつけられるため、効果のありそうな顧客を見定めてからアタックすることが可能です。

反面、プッシュ型のデメリットは担当者のスキルに依存してしまう点です。相手になるべく悪印象を与えずプッシュ型の集客を成功させるには、ある程度のスキルが必要になります。タイミングが悪ければ営業機会を逸してしまうため、難しい戦略といえるでしょう。

とはいえ、成功すれば関係値を築きつつより良い顧客となってもらえることは間違いありません。ある程度の営業スキルがあるならば、積極的に採用すべき戦略です。

代表的な集客方法は営業など

プッシュ型の代表的な集客方法は、訪問営業や電話営業です。また、企業HPの問い合わせフォームからの営業や、大規模な商談会での営業もプッシュ型の集客方法に分類されます。

個人の顧客に対しては、ポスティングもプッシュ型集客の一つです。ターゲットをこちらで見定めて配布するため、プッシュ型に分類されます。

プッシュ型である程度フックを作った後、プル型の集客（SNSやHP）に誘導するという手法もあります。思ったよりも感触が鈍い場合、さらに情報を吸収させ、もう一段階興味のレベルを上げてもらうという手法です。これも顧客の獲得成功率を上げる手法の一つです。

さらに踏み込むならターゲティングDMも

さらに踏み込んだプッシュ型集客方法を取りたいのであれば、ターゲティングDMもおすすめです。

ターゲティングDMは、通常のDMとは違って宛先リストが必要ありません。宛先は企業リストからターゲットとなる企業を選んで送付します。

弊社のターゲティングDMサービス「ディマールDM」では、460万件以上の法人データベースから御社のターゲットに則した企業を抽出し、DMを送付できます。一段上のプッシュ型営業が行いたいなら、ぜひディマールの利用をご検討ください。

まとめ

顧客を新規獲得するために、まずは集客戦略を見直さなければいけません。それぞれ以下のような特性を知っておくことで、より良い集客戦略のきっかけになることでしょう。

時には両方の型をうまく組み合わせることも重要です。大事なのは、結果が出るまで時間がかかることがあるということ。長く続けられる予算配分も重要です。