選ばれる葬儀屋になるために…集客に必要なのは効率的な宣伝方法と「差別化」

葬儀業界は近年、低価格化の波が来ています。少子高齢化が進むことによりニーズが高まり、収益が増加すると考えられていましたが、実際には葬儀の低価格化が進み、収益は横ばい傾向です。

これを改善するには、各葬儀屋も集客を考えなければいけません。しかし、競合が多い中で集客をするにはどうしたら良いのでしょうか？

実は、葬儀屋が集客に成功するためには、同業他社との差別化が必要といわれています。ここでは他社との差別化を図り集客につなげるポイントと、効率的な宣伝方法について解説します。

競争激化する葬儀業界の集客…原因は「葬儀の小規模化」

そもそもなぜ葬儀屋業界は競争が激化しているのか知らなければ、集客に繋げられません。その背景には葬儀の小規模化がありました。

全体的に葬儀が小規模化する傾向に

まず、葬儀という儀式全体の傾向として、小規模化の風潮が広まっています。平成後期には、葬儀の価格は約170万円ほどかかっています。対して、同じ頃の平均所得金額は約560万円です。

これは年間所得の3分の1に相当します。これだけの金額を葬儀にかけるのは、遺族の負担になってしまいます。

そのため、喪主が小規模な家族葬や直葬を選ばざるを得なくなってしまっている＝葬儀の小規模化につながっているのです。

価格競争が激化

葬儀の小規模化の風潮が広まるにつれ、低価格葬儀を売りにする業者も増えてきました。また、異業種からの参入も広まり、競争が激化していきます。

価格競争が激化すると、喪主はより費用の抑えられる葬儀を行える葬儀屋を選びます。その結果、ますます葬儀単価が下落していきました。

こういった価格競争の波に、小規模事業者はみるみるうちに飲み込まれていきます。一方で、知名度の高い大手は売上を増加させているのです。

差別化しなければ生き残れなくなっている

大手であれば価格競争になっても生き残りやすいです。しかし、小規模事業者となると体力が少なく競争についていけず、いずれは破綻に追い込まれます。

そうならないようにするためには、まず競合他社ではなく自社が選ばれるようにしなければいけません。

自社が選ばれるようにするには、他社との「差別化」が必要不可欠になります。他社にない強みやサービスを売りにし、集客に繋げていきたいところです。

参考：「家族葬」の平均費用は“100万円超”？全国1万人の“喪主経験者”に聞く「葬儀費用」のリアル」

競合他社との差別化で選ばれる葬儀屋に！集客に必要な3ポイント

では、実際に葬儀屋の集客で必要な「差別化」とは何なのかを具体的に解説していきます。ここでは、3つのポイントに分けてご紹介します。

【ポイント1】近隣の競合他社をリサーチ

まずすべきなのは、近隣の競合他社をリサーチすることです。他社は何を強みとしているのか、自社と何が違うのかを徹底的に調べてみましょう。

調べる方法は実際に足を運ぶのでも良いですし、HPやパンフレットなどの情報でも構いません。価格・式場・プランなど様々な観点から他社を分析してください。

これによって、「他社はどんな部分で選ばれているのか」「自社の優位性はあるのか」といった点を洗い出すことができます。

【ポイント2】費用設定を明確にする

自社と他社の違いがわかり、それに対しての経営戦略が見えてきたら、今度は自社が提供する情報を明確化しましょう。

例えば、お客様が一番気になるのは葬儀のサービス内容と費用設定の内訳です。これらを明確にしているかどうかで、選ばれる確率がぐっと上がります。

いくら安くても内容が不透明だと警戒されてしまいます。費用設定を明確にすることで、お客様に信頼感を与えることもできるのです。

【ポイント3】親身な接客・明確な説明を徹底する

葬儀を行うためにやってくるお客様は、必ずしも葬儀の経験者というわけではありません。人生で初めて葬儀を執り行うという方も多いです。

費用の明確化はもちろん、お客様のご要望や悩みに対して親身に対処しましょう。そして、葬儀に関わる事柄は明確に説明するように心がけてください。

明確な説明と親身な接客は、葬儀屋にとってプラスポイントとなります。長期的に見れば、圧倒的な低価格よりも集客に繋がる要素となるでしょう。

葬儀屋が効率的に集客するならWebとアナログ両方を活用しよう

他社との差別化ができても、宣伝を行わなければそもそもお客様はいらっしゃいません。ここでは、葬儀屋が効率的に集客するために必要な宣伝方法をご紹介します。

葬儀屋のWeb集客とは？

Webでの集客はどの業界でも常識になってきました。当然、葬儀業界でもWeb集客が主流になりつつあります。

葬儀業界で主流となっているWeb集客は、主にホームページ・Googleビジネスプロフィール・葬儀屋紹介サイトです。

ホームページは自社の情報をまとめて掲載できるため、SNSなどを利用していても誘導できます。動線を収束させることができるため、最優先で作成すべきでしょう。

未だ効果のある「ポスティング」

一方、アナログな宣伝方法で効果的なのがポスティングです。葬儀屋は元々地域に根ざしているものが多く、利用する際も近くの葬儀屋を利用することが多くなります。

ただし、ご高齢のご家族がいるご家庭ほど葬儀に関しては敏感になっている可能性があります。配るチラシの内容には気を配りましょう。パンフレット型のマナーブックなどは、いざというときのために保存してもらえることが多くなるためおすすめです。

また、葬儀業界のポスティングでは、より配布ターゲットやエリアを絞ることが可能な「ターゲティングポスティング」が適しています。

ターゲティングポスティングならディマールへ

ターゲティングポスティングは、例えば複数世帯住宅が多いエリアに絞って配布するなどこちらが指定したターゲットの居住しているエリアを狙い撃ちしてポスティングしてもらえるサービスのことを指します。

弊社のポスティングサービス「ディマール」では、マンションの築年数や間取りから居住している住民の属性を割り出し、クライアント様のご希望に沿ったポスティングを可能としています。

また、ポスティングプランについてもプランナーが提案しますので、長期的なポスティングを行う際には効果的です。

まとめ

葬儀の低価格化・小規模化により、葬儀屋はお客様に選ばれることが重要になってきました。選ばれる葬儀屋になるためには、同業他社との差別化が必要です。

葬儀屋の差別化は、集客戦略にも繋がります。必ず明確な料金体系と親身な接客も忘れないようにしましょう。特に葬儀が初めてのお客様に対する親身な接客は、葬儀屋の評価にも繋がります。

これらを踏まえて、HP・比較サイトの登録・GoogleビジネスプロフィールをはじめとしたWeb宣伝やポスティングを行ってください。継続して行えば、集客に繋がることでしょう。