ハイエンド市場向け戦略で富裕層にアプローチ！ハイエンド層に向けた宣伝手法とは

近年、ハイエンド層と呼ばれている富裕層へのアプローチが重要視されています。日本では富裕層自体が増えつつあり、ハイエンド市場へのアプローチは欠かせないものとなるでしょう。

しかし、ハイエンド層へのアプローチ手法は、以前までの富裕層に対するアプローチ手法とは違ったものとなっています。そのため、失敗もしやすくなっているのです。

今回は、現在の情勢に合わせたハイエンド層へのアプローチ手法について解説します。今の富裕層とはどんな人達なのかについても紹介するので参考にしてください。

日本では増加傾向？ハイエンド層（富裕層）の定義とは

まずは日本で増加傾向にあるハイエンド層（富裕層）の定義について解説します。

年収は2,000万円以上がライン

富裕層は主に約1億円ほどの純資産を保持している方のことを指すことが多いです。年収にすると、およそ2,000万円ほどが基準とされています。

また、純資産5億円以上になると「超富裕層」に定義され、富裕層よりもさらに上となります。

ただ、富裕層とはいえ基本的には贅沢をせず、資産形成と子供の教育に力を入れる傾向にあるようです。

富裕層・準富裕層は日本の8.5%

野村研究所の「2021年の日本における純金融資産保有額別の世帯数と資産規模」によると、全世帯のうち富裕層は2.5%、準富裕層は6.0%となりました。

準富裕層・富裕層を合わせた世帯数は2005年から62万世帯も増加しており、日本国内では増加傾向にあるようです。

ただし、以前までの準富裕層が金融資産を増やし富裕層にシフトした…という流れが富裕層→超富裕層にも適用され、結果的に世帯数が増えているという理由もあります。

なぜハイエンド層が増えているのか

近年なぜハイエンド層が増えているのかについては、以下のような理由が考えられます。

• 投資などによる資産形成がしやすくなった
• 情報ビジネスやYoutuberなど幅広い分野で高所得を得やすくなった
• 株式の資産価格上昇など

特に「幅広い分野で高所得を得やすくなった」ことにより富裕層の仲間入りした人々は、「シン富裕層」とも呼ばれています。

既存の富裕層と違った価値観で資産形成・運用をしているため、彼らをターゲットとする場合は、また違った手法を取らなければならないでしょう。

参考：ITmediaビジネスオンライン「日本の富裕層は148.5万世帯、増えている理由は？」

ハイエンド市場で生き残れない？富裕層が「選ばない」サービス

ハイエンド向け市場で富裕層をターゲットとしたマーケティングを行なう際は、選ばれるマーケティングをしたいものです。まずは、明確に「選ばない」サービスについて知っておきましょう。

その1：対象が「富裕層」とざっくりしすぎ

1つ目が「ターゲットがざっくりしすぎ」という理由です。この場合のターゲットとはざっくりとした「富裕層のお客様」となります。

富裕層といえど、個人を見ると嗜好・ライフスタイルは異なります。特に近年ではこれまでとは違ったタイプの富裕層である「シン富裕層」が登場するなど、富裕層で一括りにできないものがあるのです。

そのため、ターゲットを「富裕層」と一括りにせず、もっと明確なターゲットを想定するようにしましょう。

その2：信頼関係が築けていない

2つ目は「信頼関係が築けていない」という理由です。通常の市場であれば、お客様との信頼関係といえば「企業の信用度」や「知名度」などからもたらされるものかもしれません。

しかし、富裕層のお客様は「人間関係」を重視する傾向にあります。ハイエンド市場で提供されるサービスは基本的に1on1であることが多く、どうしても人間同士のコミュニケーションが発生します。

コミュニケーションや担当者に不安があると、信頼関係は結べません。そのため、品質が高くても「選ばれない」サービスとなってしまうのです。

その3：マニュアル対応しかできない

最後の理由は「マニュアル対応しかできない」ことです。マニュアル対応が好まれないことはハイエンド市場以外でも同じですが、富裕層をターゲットとした場合は最も避けるべき対応です。

無理を言うお客様に、無理に対応する必要はありません。しかし「マニュアルに書いてないから」といった理由で対応するのは禁物です。

逆に、そういうときにこそ「ご希望に添えられないか？」と方法を探す姿勢は、お客様の評価や信頼に繋がります。それぞれに合ったきめ細やかな対応を心がけましょう。

ハイエンド市場を狙うなら「富裕層個人に合わせた戦略」が必要！

ハイエンド・富裕層には「個人に合わせた戦略」が必要となります。サービスが選ばれない理由を加味して、ハイエンド市場向け戦略について知っておきましょう。

タイプに合わせた価値・サービスの提案が必要に

まずは富裕層を3つのタイプに分けてみましょう。タイプによってアプローチの入り口が変わります。

• 資産家タイプ…裕福な家庭に生まれた2代目以降の富裕層。資産を守る方向に保守的。
• 起業家タイプ…自分の代で自ら事業を立ち上げた富裕層。冒険心があり、消費意欲は高い。
• のし上がりタイプ…スポーツ選手や芸能人などの富裕層。仕事につながるため、外見や経験に対する消費意欲が特に高い。

例えば保守的な資産家タイプにアプローチしたいなら、信頼関係を築きましょう。信頼してもらえれば、消費のハードルが下がります。

最初は「きめ細やかな対応」をアピール

富裕層をお客様とする場合、お客様個人に合ったサービスが好まれやすい傾向にあります。資産状況や好み、自由な時間などがお客様によって異なるためです。

そのため、担当者もほぼ専任のアドバイザーとなるつもりで、時間やサービス内容のカスタマイズ性など、きめ細やかなサポートができるよう臨みましょう。

また、商談だけでなく雑談で相手の情報を引き出すこともひとつの手です。資産状況や職業だけでなく、相手がどんな暮らしをしているかでも対応を変える余地があります。

信頼関係構築には「1on1」のパーソナルな対応を

富裕層のお客様は、どのタイプでも「パーソナルな対応」が必要となります。では、パーソナルな対応とはどんな対応でしょうか？

• 誠実な対応
• スピード感
• トラブル時の言葉選び

これらの対応に共通するのは「相手に好悪どちらかの感情を抱かせる」という点です。

例えば、トラブルに遭遇した時に相手の言葉選びにムカッとしたことがあるかもしれません。もし自分が相手の立場だったら…を常に考え、パーソナルな対応をすることで信頼関係を築けるのです。

まとめ：ハイエンド市場戦略では富裕層個人と信頼関係を構築しよう

ハイエンド層をターゲットとした場合、普通の消費者層に対するマーケティング手法とは違った方向からのアプローチが必要となります。特に重視したいのは「信頼関係を築く」という点です。

信頼関係を築くためには、ターゲットとなる富裕層個人とのつながりを意識しましょう。大事なのは、富裕層というざっくりとしたくくりで見ないことです。

• 相手がどんな富裕層なのか理解する
• きめ細やかな対応を心がける
• 1on1でパーソナルな対応をする

これらの対応を心がけるだけで、よりハイエンド層に刺さるマーケティングが可能になります。