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ポスティング反響率最大12%が実現できる!?費用対効果を上げる戦略とは

「富裕層 定義 」から準富裕層・超富裕層のみセグメントポスティングする鉄板方法

「富裕層 定義 」で日本の富裕層だと、どんな生活をしている?準富裕層から超富裕層へのプロモーションは?

高級マンションをターゲットに富裕層を特定する方法

富裕層を狙う定義を可視化して、高級マンションに向けてポスティングで集客力アップを狙うことで、効率的に富裕層に向けてセールスプロモーションをすることが、どれだけ有効的なのかが明確ですが、実際どのような方法で効率的に高確率でターゲティングしているのかを説明します。

そもそもの大前提ですが、通常の一般的なポスティング手法である「軒並み配布」や「新聞折込」とは反響効果は圧倒的に違うことが明確に認識できるかと思います。

実際に富裕層を集客商圏から可視化してみる

例えば、六本木駅より2.5km圏内くらいで、富裕層のターゲティングリーチ可能数はどれくらいだろう?と考察した場合、5000万以上の高級マンションに絞り込んで、極端に古い建物は除きセグメント検索してみると、以下の商圏MAPになる。今回は、中古流通マンション(持家)に絞り込んで資産性が高い建物へのリーチも含んでいるので、一般的な販促プロモーションよりも反響が期待できそうなことが可視化できている。

この時点で、新聞折込や軒並み配布でのポスティング配布がレスポンスの歩留りが悪いことが悪い理由が明確です。また、商業施設が多い繁華街で居住用住宅にダイレクトリーチすることが、どれだけ困難かも認識できると思います。

予めターゲティングされた富裕度の高い建物リストのみにポスティングでダイレクトリーチすることが、いかに多くの反響を勝ち取るに重要なキーになるのか認識できると思います。一般的な軒並み配布とは全く異なるプロモーション手法であり、宛名付きDMまで直接的でないものの、ダイレクトメール一歩手間までのメディアパフォーマンスまでは十分満たしています。

ポスティングで重要な反響ポイントは、ターゲット層が可視化されているほど「見込み客となる潜在顧客をどれだけ明確に見つけ出し、その顧客に広告媒体を届ける」ことです。ここがブレると、負のスパイラルへのスピードが加速しやすいです。

建物セグメンテーションの魅力

地図を参考に想像力をもう少しを上げてみると、習い事集客などで「学習塾・スイミングスクール・スポーツクラブ・英会話」などであればファミリータイプのマンションのみポスティングすれば反響率は、新聞折り込みチラシや軒並み配布よりも多くのレスポンスが獲得できる。

例えば、子供メインでファミリーマンション狙いなら、目黒駅中心に可視化して、該当マンションのみにポスティング配布すれば、前年比倍の集客力を実現するのも夢ではありません。実際に当社で集客代行してコンサルしているスクール系の企業では、前年比の集客力が4倍アップしている。具体的には、軒並み配布からディマールの切り替えで2倍の差が出ており、更に口コミ効果が圧倒的に向上して全体集客力が過去最高数値でプロモーションができています。

恐らく、軒並みと新聞折込で5~6万部ほど実施して20件程度のレスポンス数ではないでしょうか?集客商圏にもよりますがディマールの場合、5000~8000部で実績ベースで60件程度のレスポンス数です。よく打合せで「どうせ盛ってるんでしょ」「吹きすぎ」など言われますが、実績指標になります。

どうしても、「大量部数配布=反響が多い」のような、方程式が浮かぶ方が多いですが、正解は「ターゲティングリスト×配布リーチ数=反響が多い」です。

下記の図の通り、ターゲティングされた居住者は可視化されたいますので、極端なお話ですが、ターゲティング外に投函しても、殆どがゴミ箱直行便として廃棄されます…。

図の通り可視化されているターゲティング該当マンションのみに投函すると言うことは、インターネット広告でいう「ターゲティング広告」と一緒で、オフライン広告でオンライン広告と同様の方法でプロモーション出来るので、反響率が圧倒的に高いのです。

ここで、お気づきの方もいるかと思いますが、リアルメディアの展開で「ターゲティング広告」が出来るということは、もちろん「リマーケティング広告(追っかけ広告)」も、ポスティングで可能なのです。

ターゲティングされたマンションに1巡したあとに、翌週あたりに1回目投函済マンションへ、2巡目の投函をすることで、Web広告の「リマーケティング広告」と同様の販促プロモーションが可能となるのです。

これが、リアルリターゲティング広告のメディア手法です。

如何でしょうか?

想像力が膨らんで来ましたでしょうか?

女性をターゲティングするならば、一人暮らしのワンルームマンションを除外してコンパクトマンション~ファミリーマンションのみにポスティング配布すれば、女性が必ず居住していることが特定可能になる。さらに築年数を居住年数と捉えることで逆算すれば、おおそよの年齢も推定可能になる。

その他、細かいセグメント手法に関しては、ブログの最下部にある無料eBook「ディマール(Dimar)」では、集合住宅のマーケティング手法からポスティングの効果と業種別の具体的な集客方法まで施策内容をまとめたPDFを無料で提供しています。

重要なのは富裕層はタワーマンションだけではない

多くの人は、タワーマンション=富裕層と定義するがあくまでも上層階メインのみが殆どである。格差社会といってもよい。2016年にTBSドラマ「砂の塔〜知りすぎた隣人」がフィクションではないからである。

高層タワーマンション以外の低層マンションで富裕層を見つけられれば同様の効果が期待できるのである。そこで市場に流通している集合住宅データをリアルタイムで構築している建物データより対象ターゲット層(世帯構成など)だけに、セグメント配布することで、DM並みにリーチ率が高いことが売上アップの秘訣に繋がるのである。

これを実現しているのが、ライバルに差をつける集客販促サービス「Dimar(ディマール)」です。

あなたに質問です

集合住宅を事前に世帯構成でセグメントできたら、お届けしたい顧客へダイレクトに簡単に無駄なくリーチできます。

これなら売上アップが狙えませんか?

最大反響率12%のポスティング集客方法

成功の秘訣は事前セグメントの顧客マッチング率で決まります。

富裕層狙いで全くターゲットにならないマンションやアパート・団地へポスティングすることが、いかに無駄ことが分かります。

広告媒体ポジショニングマップ

富裕層 定義

ここでは、富裕層の定義について、少し深堀してみたいと思います。

一般的に「富裕層 定義」と言えば、アッパー層あたりからを想像して準富裕層から超富裕層 といったところでしょうか。ここで問題定義としては、人によって異なる理解と、そもそも求めている富裕層ビジネスのボーダーラインの思考はどこなのだろうか?

古い情報ではあるが富裕層向けサービスを考察するうえで、傾向指標の参考に、日本市場においては、野村総合研究所が2005年に金融資産保有額別のマーケット規模を推計したデータが有名である。本調査では、預貯金、株式、投資信託、債券、一時払い生命・年金保険などを含めた純金融資産の保有額(負債を差し引く)によって、「超富裕層」「富裕層」「準富裕層」「アッパーマス層」「マス層」に分類して、マーケット規模や世帯数が推計されている。こちらの推計では「富裕層」は金融資産1億円~5億円、「超富裕層」は金融資産5億円以上と定義されている。

富裕層 定義

富裕層 年収

次いで、厚生労働省による国民生活基礎調査では全国を対象とした所得の分布状況を下図のように報告している。このデータによれば、年間所得2,000万円以上の世帯はわずか1.2%で、年間所得1,500万円以上でも3.3%のみである。市場調査の観点からは、超高額所得者の出現率の低さから、世帯年収1,500万円や2,000万円を便宜上、富裕層の最低ラインとみなすことも度々見れる。

富裕層 年収

上記指標を整理すると、超富裕層の年間所得2,000万以上は1.2%であり、準富裕層は1,500万以上で3.3%ということは、マンション流通においても類似している傾向がある。  

富裕層の生活からアプローチ(日本の富裕層)

「富裕層にチラシ広告をアプローチしたい」と広告プロモーションでプランニングした場合に、流通価格から富裕層を定義してしまえば、名簿情報などを利用したダイレクトマーケティングよりもピンポイントに近しいポスティング戦略が立案可能で、富裕層の生活を創造すれば簡単にリーチ戦略が立案できる。   富裕層の生活スタイルを住宅の流通価格(平均価格)を金融資産として、「4,000万円のマンション」=「金融資産4,000万のマンション」と富裕層の定義をすれば、市場に存在する富裕層は、マス層からアッパー増層まで容易にプロモーションを展開することが可能だ。「マス層→アッパー増層→準富裕層→富裕層→超富裕層」の特定も容易である。  

富裕層マーケティング

日本の超富裕層が最も集中している東京都の港区でみると、当社調べのアッパー増以上は約6~7万世帯の集合受託が確認できる。流通価格でみれば幅はあるが5,000万から16億までマンション特定が可能である。十分、「準富裕層・富裕層・超富裕層」が該当するだろう。 実情は想像よりも準富裕層から超富裕層が存在することが確認できる。  

富裕層ビジネスのターゲット

富裕層をターゲットにしたビジネス展開は近年すばらしく発展し成長を遂げていますが、富裕層ビジネスに興味を持つ富裕層は、ニューリッチと呼ばれている富裕層が大変多い傾向にある様だ。ニューリッチと呼ばれている30~40代の富裕層では、やはり守りに入るオールドリッチの方とは、財産となる商品を買う傾向もかなり考え方が相違するようだ。この様に積極的にビジネスに同乗していく、ニューリッチと呼ばれる富裕層の方をターゲットとしたビジネス展開と行っていく企業が多い傾向にある。  

新富裕層の職業

オールドリッチと呼ばれている代々からの富裕層の職業と言えば、メーカーや企業の経営者が殆どで、メーカー企業の場合では代々続いた富裕層であるが為に、相続に関する資産防御が財産についての考え方の基盤となっている。この反面、ニューリッチと呼ばれる一代で財を成した新富裕層の方々の職業は一体どういったものなのだろうか。ニューリッチと呼ばれている方は、やはりIT起業などのベンチャー企業経営者や投資家が圧倒的に多い。このニューリッチと呼ばれている富裕層では、年齢層も比較的若く、30代から40代の起業家が多く、リスクに関しても割りと挑戦的菜資産運用を行う傾向にある。資産防御を考えるオールドリッチとは、財産に対する考えが根本的に違うのがわかります。 富裕層の定義というのが、いかに複数の定義が存在し、担当者によって見解(感覚)が異なることがわかるだろう。  

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