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富裕層の新規開拓、集客方法、そして富裕層向けサービスを提供するには

富裕層の新規開拓、集客方法、そして富裕層向けサービスを提供するには

2015年のワールド・ウェルス・レポートによると、日本の富裕層人口は245万人とのことだ。この数字の定義は、100万ドル以上の投資可能資産を有する世帯に属する人の数である。年々増えゆく富裕層の数であるが、富裕層はいったいどこにいて、何を望んでいるのだろうか。モノが売れない時代であるが、富裕層に富裕層向けサービスや財物を購入してもらうことは、収益性の面で大変効率的だ。富裕層の新規開拓、集客方法を探ることはここに大きな意義がある。

富裕層の特性を踏まえたアプローチ

富裕層向けサービスを展開する場合、富裕層の特性を踏まえたアプローチをとることがポイントだ。富裕層の特徴は、まず第一に周りには必ず多くの富裕層がいるという点である。富裕層は富裕層を好み、そのコミュニティを大切にするのだ。この点は新規開拓や集客方法の話に大いに関係する。第二に、しつこい売り込みや営業トークを嫌い、信頼できる人間(時には下僕となることも必要といえる)と仕事をしたがる。

長期的ビジョンを好むのも富裕層の特徴

第三には、長期的なビジョンを好む点だ。まず第一の点を考慮すると、一度富裕層のコミュニティに入り込めれば、富裕層が富裕層を呼び、それ以後は集客方法のノウハウも新規開拓も必要がなくなることすらありうる。ではどこに富裕層はいるのかというと、意外にも身近なところにあったりする。

PTAや地域のボランティア活動、勉強会やセミナーなどだ。高額の勉強会やセミナーに参加すれば、必ず富裕層が多く存在する。この場で、名刺交換ができたり、コネクションを築ければ、儲け物である。その人物について調査し、自身との共通点を探っておくと有利にことが運ぶだろう。
繋がりができれば、そのコミュニティやコネクションにおける自身の立場を常に考えて行動しよう。このグループ、この人に対していったい何ができるだろうか、何を提供することができるだろうかという利他的な視点を常にもつことだ。

この視点を持ち、実践することで、次第に信頼を確保勝ち取れる。営業や売り込みは、あとで結果がついてくると思えればなおさらよい。名前を覚えてもらい、時には下僕になって、それでもなお、根気強く継続し、信頼を勝ち得たならば、富裕層はこう思うだろう。何かあったらあなたに任せようと。

第三の長期的ビジョンを好むのも富裕層の特徴であるが、例えば富裕層向けサービスとして、不動産などの財物を販売しようとするケースでは、相続時の節税に関する情報提供までできれば良い。長期ビジョンは富裕層の新規開拓ではとにかく効果的で、たいていの会社の社長や部長クラスの人間も長期ビジョンでメリットの多い話には100%食らいついてくる。富裕層はこの先もずっと富裕層でいたいと考えるからだ。

以上が富裕層の特性を考慮したアプローチである。富裕層に対しては信頼を勝ち取ることが最大のポイントとなる。よく気が付く、他を配慮することの積み重ねが良い結果を生むだろう。

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