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ポスティング反響率最大12%が実現できる!?費用対効果を上げる戦略とは

【第9話】新規顧客獲得を目指す塾のポスティングの狙いと効果について

未来は決意と出会いで変えられる

主役

●荻野智博(おぎの ともひろ)塾講師歴15年のベテラン。厄年の40歳。妻の流産、もう子供ができない身体であることを知り失意のどん底へ。約五ヶ月の期間、会社を休職し、新しい地区で復帰。そこで同じように数か月間登校拒否で苦しむ蝶野菜々に出会う。

●蝶野菜々(ちょうの なな)中学二年生。部活のトラブルで登校拒否になり、約五ヶ月間引きこもる。たまたま自宅にポスティングで届けられた塾の広告チラシを見て勇気づけられ、中学三年生の春期講習会に参加することを決める。

脇役

●村上乃愛(むらかみ のあ)新中学三年生。中学校は違うが、蝶野菜々と同じ初めて講習会に参加する男子生徒。かなりのイケメンで女子からの人気が高い。毎日自習室で勉強を頑張る蝶野菜々の姿に感銘を受ける。

●登(のぼり)講師。思ったことをズケズケ云うタイプ。荻野智博の熱意溢れる行動に共感を抱く。

●安達(あだち)講師。まだ若く、おどおどしている感じは否めない。登にいつもいじられている。

●中村(なかむら)講師。中堅講師。滝川洗練会を引っ張っている。

●佐々木愛華(ささき あいか)講師。以前荻野が所属していた地区の部下。荻野の公認として奮闘する。

●荻野綾子(おぎの あやこ)荻野智博の妻。流産し、子供を産めない身体になる。

●蝶野良子(ちょうの りょうこ)蝶野菜々の母親。病院に看護師として勤務している。母子家庭でここまで育ててきたが、蝶野菜々の不登校の一件以来、親としての自信を失っている。そのため再婚に焦っている。

●伊藤(いとう)土木業勤務。蝶野菜々の母親の再婚相手。中卒。不登校の名蝶野菜々の様子を知り、高校に行かずに働くよう命令する。かなりの亭主関白で、DVの気が強い。

小説家 ろひもと 理穂

第9話 新規顧客獲得を目指す塾のポスティングの狙いと効果について

 

進学塾、学習塾が塾生を獲得する手段はいろいろと存在するが、王道は評判からの広がりである。これが根底になければ広がりどころか、自塾の塾生すら引き留めておくことは難しい。

生徒や保護者、いわゆる顧客の信頼を得たうえで、口コミで評判広がり、それが集客に繋がるのが理想的な流れである。

しかしそれとは別に、さらなる新しい広がりの波をつくるために、まったく縁のない新規客への告知は欠かせない。

この塾の理念は何なのか、どういったコースがあって、費用はいくらなのか。合格実績はどうなのか。どんな講師がいるのか。それを伝えるツールが必要である。

塾は募集時期にチラシをうち広告に力を入れる。テレビCMも有効活用する。

塾のホームページにもその旨を掲載し、自塾の特徴やアピールポイントを明確にしていく。

その時に注意しなければならないのは、新聞をとっている家は少なくなってきているということだ。特に両親が若い家庭で顕著だ。こうなるといくら広告チラシをうっても響かない。

ホームページを閲覧する家庭は近年、確実に増加の傾向にあるが、ホームページを通しての申し込みはさほど多くもない。よほど教育熱心な家庭ぐらいだ。

そこで別の手段が必要になってくる。

 

「ダイレクトメール(DM)」や「ハンディング」「ポスティング」などの営業活動である。

 

DMの名簿はあくまでも自塾に関係のある家庭なので、新しい広がりを生むとは考えにくい。

「また来てくださいね」という招待状に過ぎない。

新しい広がりを生むのは「ハンディング」や「ポスティング」など、直接的に自塾の広告チラシを渡していく方法しかない。評判や実績があると効果はさらに高まる。

 

荻野智博が十一月から「こころ」の病によって休職し、すでに四ヶ月が過ぎていた。

その間には冬期講習会があり、三学期のスタートも新しく切られている。

二月となり、荻野智博の塾はさらに多忙期に突入する。

受験が近づきラストスパートをかけつつ、来春の新規生獲得の動きも同時にとらなければならなくなるからだ。

まさに朝から晩までの労働になる。

「ハンディング」というのは、チラシを学校の校門前で配布することをいう。直接、新しい生徒と触れ合うチャンスだ。

ではそれで新規生を獲得できるかというと、もちろんそう簡単にはいかない。

他塾に通っている生徒はまず受け取らない。いろいろな塾が同じことを定期的に行っているので生徒も飽きてきている。受け取らない生徒が続出してくる。

五百人規模の学校でも百も捌けない。

運よく渡せた百名に関しても、チラシを学校で捨てたり、そのままかバンの奥底に眠ってしまい保護者の目にも触れずに終わるのが多数。

結果として一名の新規生獲得もできないことがよくある。

徒労といってしまえばそれまでだが、動かなければ数字も動かない。

教室にはそれぞれ獲得しなければならない募集数のノルマがある。それが冬のボーナスや五月の昇給にかかってくるのだから皆、必死だ。

そこで、集客力を高めるため登場してくる手段が「ポスティング」である。

これは広告チラシを家やアパートの郵便ポストに直接入れる。当然、保護者の目に入ることになる。

タイミングがよければ塾を変える相談が行われるかもしれない。

親が子に塾に行くことを勧める可能性もある。

あらかじめ自塾に通う生徒たちの住所を調べておき、地図を作る。この辺りの新興住宅地が狙い目だなと目標を決めるためだ。自塾生の近所だと、親つながりで口コミが広がっている可能性もある。そうなればポスティングの効果はさらに高まる。

問題は高齢化社会で、少子化になっている現状だ。

ポスティングしたはいいが、その家には子供がいない可能性も高い。

庭に子供用の自転車が置いてある家は間違いないが、そうでなくてもポスティングをしておく価値はある。例えば親戚や祖父がそのチラシを見て、孫や甥や姪に勧める可能性もあるからだ。

そんな希望をもって塾の講師は家々を新聞配達さながらに回る。

片っ端からチラシを入れていく。数はこの業務にかける講師人数にもよるが、一教室で二千近くは周辺に配っていく。

 

滝川市に住む蝶野菜々の団地にもよくその手の広告チラシは入っている。

母親が目を通すことはあっても、蝶野菜々が見ることは滅多にない。広告チラシは母親の手でそのまま新聞交換に出されるからだ。

母親は、登校拒否の娘が塾に行くなど考えもしない。まったく無縁の世界だと思っていた。

実際、蝶野菜々は三学期になっても学校に登校をすることができず、すでに四ヶ月休んでいた。今更出席しても学校の授業についていけないことも明白であった。

荻野智博は、すでに十五年勤続した会社を退職する覚悟で、新しい職探しを本格的に始めていた。

毎日のようにハローワークに通い、自宅でもパソコンに登録して職を探した。スマートフォンでは転職サイトのアプリがダウンロードされている。

だが、会社への退職届はまだ受け取ってもらってはいなかった。

地区の責任者もこれ以上は説得が難しいと悟ったのか、荻野智博の交渉相手は自社の社長に変わっていた。

次で社長に会って話をするのも三度目になる。

次こそこの退職届を渡そう。そう決心して荻野智博は自宅を出るのであった。

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