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ポスティング反響率最大12%が実現できる!?費用対効果を上げる戦略とは

リフォーム集客なら需要の多いマンション築年・面積指定でチラシをダイレクト投函=受注UP!

配布部数
350,000
反響率
0.06%
リフォーム集客方法のチラシポスティングで内容を工夫しポスティングの効果を上げる

リフォーム集客を築古マンションに効率的にリーチ

ディマールでは、集客ターゲットとマンション限定にフォーカスしている。ここまで拘る背景として、いくつもの販促経験から最も早くレスポンス獲得するには?を課題にして多くのテストマーケティングをした結果でたどり着いた結論である。

この販促経験から、リフォーム集客においてどのような集客戦略の切り口があるのか公開可能な範囲で伝えたい。

ターゲットのマンション選定

リフォーム・リノベーション集客の需要を考慮すると、オーソドックスな思考で築10~30年年以上程度を基準に建物完成年度で「竣工1980~2008年、ディンクス世帯以上(40㎡以上)」の中古マンションあたりがメインターゲットである。販促地域によっては団地も中古流通しているのであれば迷わず含んだほうが良いであろう。

まずは、イベント企画のスケジュールの沿って逆算して配布スケジュールを決めるのと、集客する市区町村エリアの選定である。

お客様をイベント会場もしくはキャンペーン企画で集客するにあたり、自社の集客商圏を把握することから入る。イベント広告の広告展開エリアが決まれば、近隣で隣接している市区町村エリアかつ電車で30~40分圏内であれば必須の配布エリアだというのは言うまでもない。おおよそ15kmから18km圏内もしくは市区町村単位でプロモーションするのがベターである。この基準値であれば車でも30分程度で到着するのでチラシ集客の商圏としては申し分ない。

もし、市区町村同士で小さい面積であれば隣接5行政区程度が適切である。

ここで重要なのは、ターゲットとなる中古マンション(分譲マンション)に、効率的にダイレクトにチラシ広告で、どのように定期的に刷り込み認知の広告リーチできることが可能なのか?が、勝敗を決めることは間違いない。何故ならば賃貸マンションやアパートに投函しても顧客になることは極めて低いからである。

分解すればターゲットマンションは万遍なく存在する

以下の地図を参照していただきたい。これは簡易的に流通している中古マンションを、築古を基準に地図上に可視化している。地図を見て認識できるように、ダイレクトレスポンスの集客方法が明確にしており、広告機会をマンション限定でターゲット商圏の傾向が何よりもハッキリしている。地図上で確認できる通り、ターゲット外のポストに広告媒体を届けることがいかにリスクが高いことが分かる。そして集客対象のお客様が特定されているほど、一般的な通常ポスティングや新聞折込の成果が伸びやむ背景の答えがこれである。

ダイレクトレスポンスのマンション集客MAP

広告機会を集合住宅に拘る理由は明確にある

広告宣伝担当なら恐らくご存知だろうと思うが、集合住宅特有の「口コミの強さ」が今後どれだけの優位性と強みに育つのかがきっと、どこかで気が付いているハズである。この効果と認知がロングテールで続くことは間違いない。これは優先順位のマーケティング戦略である。戸建て地域比率が多いならば、異なる集客手法を考察するが乱雑している大都市では別の話となる。

お隣が○○○して、この間ね遊びに行ったんだけど、仕上げが綺麗で羨ましくて我が家もやろうと思ってね。

のような連鎖反応が敏感に発生しやすいのが集合住宅特有のシグナルだ。

これは集合住宅ならではシナリオと言っても過言ではない。マンション居住者であれば経験したことがある家族をもつことによって、他の居住者との情報交換の機会が何倍にも増えること。これは総戸数が多いほど、情報交換の機会や噂が想像以上に多いのである。特にママ友ネットワークに関しては、学んでいるスクール情報などは基本情報として網羅しており、深く情報交流が多い世帯に関しては、最新情報のキャッチは早いのである。

この集合住宅の特性を知っていながら、衣食住を手に入れている居住者をメインターゲットにしない理由はない。

レスポンス条件は他社比較で優位性が担保できる

昨今のインターネット普及により価格競争力の比較が携帯電話電話でも容易になっていることから、同様サービス比較で検索されても優位性が保てるほうが最も望ましい。

それ以外ではリフォーム特有のお得商品のパックサービスである。実際に発注する居住者の殆どは、「断捨離(不要な物を減らし、生活に調和をもたらそうとする思想)」が高く、実際に訪問するとチラシ広告以上の受注が獲得できることが多い。このあたりは営業担当の手腕次第である。

いずれにしてもファーストコンタクトのキッカケが、価格のハードルが低いほうが最終的に受注率と売上アップが見込めるのである。

反響UPの秘訣=顧客マッチング率+α

ディマールでは、クライアント様毎にオーダーメイドで全国大都市の持家ファミリー世帯限定配布を実施して契約率を過去最高まで押し上げることを実現している。これは集客対象で「誰に見てほしい」が明確であるので、顧客マッチング率を最大化するためにエリア毎にオーダーメイドで共同住宅に限定している。

広告媒体ポジショニングマップ

さらに細かい集客手法は下記の無料BOOKで詳細に述べているので、新しい集客ツールを探しているなら最後まで読んでいただいたあなたにダウンロードしてノウハウを知っていただきたい。

無料eBook:攻めの集客ノウハウ完全ガイド

無料eBook「ディマール(Dimar)」では、集合住宅のマーケティング手法からポスティングの効果と業種別の具体的な集客方法まで施策内容をまとめたPDFを無料で提供しています。

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