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ポスティング反響率最大12%が実現できる!?費用対効果を上げる戦略とは

エステサロン集客の3つの極意~エステ集客でお客様が集まる仕掛け

エステサロン集客の3つの極意~エステ集客でお客様が集まる仕掛け

エステサロンの集客を成功させるために大切な「エステサロン集客の極意」に当社の考え方と少し専門的にお伝えいたします。プロモーションによる集客の中でも基本的な考え方になりますが、サロンを開業する前(もしくは開業中)に、一度は考えてもらいたいことを3つに纏めています。

エステサロン業界の市場規模の推移

エステサロン業界の市場規模の推移

今や乱立状態になったエステサロン業界は、顧客争奪合戦による熾烈な戦いが全国で繰り広げられています。それを裏付けるデータとしてエステサロン業界の市場規模の推移をみるとわかります。

 

今から16年前の2002年、エステサロン業界の市場規模(売上高)は2343億円でしたが、昨年の2017年には3579億円と約1.5倍に膨れ上がっています。

(※経済産業省調べ、エステティックサロンマーケティング総監、矢野経済研究所調査より)

 

日本の人口は横ばいないしは徐々に減少傾向にある中、ここ15~16年ほどはエステサロン業界はその規模が膨れ上がっている実態をみますと、単純に顧客一人当たりの単価が向上しているか、店舗数が増えているかのいずれかしか考えられません。

クーポンの発行や割引合戦が繰り広げられている現状を考えますと、顧客単価の上昇とは考えにくく、やはりエステを提供する店舗数が増えてきた結果であると考えるべきでしょう。

こうした現状を踏まえて、業界で生き残りシェアを確保するにはどのようにすればよいのか・・・

全国展開する大手チェーンから個人経営の自宅サロンまで、顧客の争奪戦を勝ち抜き絶対的なポジションを確保するための極意を我々は提供していきます。

エステ集客おいて最大のアドバンテージは固定客確保

エステ集客おいて最大のアドバンテージは固定客確保

エステ業界における最大のアドバンテージは、やはり固定客をいかに多く確保するか、と言うことになります。

固定客とは、すなわちリピーターでありヘビーユーザーです。

全国展開の大手チェーンはどちらかと言うと新規顧客獲得に力を入れ、個人経営の店舗は固定客の確保に力を入れている、そんな構図が見え隠れします。

これは大手のように広告宣伝にかけられる費用があるか無いかの違いであって、CMや広告、チラシといった宣伝媒体を利用し予算を割いている大手と個人経営の必然的な差であると言えます。

新規顧客の獲得も必要ではありますが、業界内でも長く続いている店舗の共通点を探ってみますと、実は「固定客を多く抱えている」という事実に気が付きます。

 

「あそこでなければダメ」「あの店の●●さんの技術が凄い」と言っていただけるような熱烈なファンを多く抱えているのです。

換言すれば、エステサロンの財産とは固定客の数と言っても過言ではありません。

 

固定客を確保するということは何もエステサロンに限った話しではありませんが、経営戦略的に見た場合、特にエステサロン業界は固定客の数が経営を左右する要となっていると言えます。

ではそのエステサロンの財産であり、業界の中でも勝ち残るためのキーワードでもある固定客をいかにして確保するのか?

この極意をまとめますと、以下のように3つのキーワードに区分することが出来ます。

 

1.ターゲットマーケティング

2・ショップオリジナリティマーケティング

3.パブリシティマーケティング

 

それぞれをもう少し詳しく解説していきましょう。

マーケティング

1.ターゲットマーケティングとは?

かつてエステサロンと言えば、セレブが利用するもの、経済的に余裕のある人限定、というイメージがありましたが、ここ20年ほどで「手軽に、安価で、短期間で」という流れになり、より多くの人が利用できるようになってきました。

これによって業界全体の売り上げ規模は拡大し、「お試し」感覚の一過性利用客を増やすことに貢献することに成功しました。

そのため利用客の低年齢化や短期集中型の施術の普及など、提供するサービスも固定客を想定したものとは程遠い感じになっていったと言えます。

しかしここでターゲットとする顧客層をきちんと設定し、それに向けた店舗開発を心がけることで固定客を確実に確保することが可能となります。

 

年齢、収入、職業、家族構成、趣味や興味、関心事項や月に使える自由な費用・・・

 

あくまでも代表的な項目ですが、これが細かくなればなるほどターゲットをリアルに感じることができ、その顧客層が最も心地よく感じる店舗にすることでリピート率が高まり、固定化していくことになります。

更にそういったターゲティングによって確保した固定客はCV(customer value:顧客価値)を高めることとなり、その結果、顧客も店舗も双方が高い満足度を得ることになるのです。

 

「多くの人に愛される店舗を心がけています」

 

このように答える経営者をよく見かけますが、ほとんどの場合この言葉の裏には「多くの年齢層に愛される店舗」と言う意味が含まれています。

つまり20代のOLから30代のママ層、そして40代の主婦から50代、60代、70代の世代まで、あまりにも広いターゲットを想定している戦略のため、経営の方向性が定まらなくなっていることに全く気が付いていないのです。

20代の趣味と60代の趣味は当然違います。

それなのに「多くの人」の意味が漠然としているため、経営戦略も店舗の方向性も漠然としてしまい、特色のない店舗と化しているのです。

むしろコアターゲット戦略に方向転換することを目指した方が、訴求性も高まりサービスの質も必然的に向上します。

 

例えば、30代子持ちの専業主婦をターゲットにしたとすれば来店できる時間帯や一度の施術にかけられる時間というものもおおよそ見当が付きます。

そういった顧客層は、買い物を預けられる大き目のロッカーを完備したり、冷蔵ロッカーを設置するなどしたら、店舗としての売りになります。

これはあくまでも一例ですが、マスターゲット戦略よりもコアターゲット戦略の方がより固定客を確保しやすいということをエステサロン経営者は知っておくべきです。

 

2.ショップオリジナリティマーケティングとは?

先述した「30代子持ちの専業主婦をターゲットにした場合の店舗戦略の例」などは、まさにショップオリジナリティマーケティングと言えます。

顧客争奪戦の相手である他店舗、競合店舗、ライバル店舗との差別化は「ターゲットマーケティング」からスタートし、それに則った店舗開発、店舗戦略を前面に打ち出すことで自動的にそれがショップのオリジナリティマーケティングにつながっていきます。

また別の角度からアプローチするショップオリジナリティマーケティングもあります。

 

例えば、「小顔専門」「むくみ取り専門」「セルライト除去専門」というようにサービス内容を特化し専門性を打ち出すことでターゲットを絞り固定客を確保できますし、「働く女性でも通える夜23時まで営業の店舗」というような戦略をとって「今日の疲れは今日のうちに」というようなキャッチコピーでもつければそれだけでオリジナリティマーケティングになります。

 

また、「シニア専門エステ」というようなカテゴリーの専門性を打ち出すし「憩いの場」という雰囲気を持たせる戦略をとるといった方法も考えられます。

この場合ですと、シニア同志誘い合って来店してくれる可能性が高く、また紹介など新規顧客の開拓も労力やコストをかけずにおこなえる可能性を秘めています。

 

このように年齢層やターゲット層別の行動パターンや特性を把握し、それに見合った店舗経営を行うことや、施術メニュー、サービスに特色と専門性を持たせることで、それがコアターゲットに響くことになり、その結果固定客を確保することに結びついていくのです。

ショップオリジナリティマーケティングは、これまでの固定観念や先入観というものを取っ払って、奇想天外なアイデアが有効になる場合が多いと言えます。

例えば・・・託児所併設のエステサロンとかが今後できるかもしれません。

そんなエステサロンには子供連れのママ世代の女性でにぎわっている様子が容易に想像できますよね。

エステサロンには子供連れのママ世代の女性

3.パブリシティマーケティングとは?

別名、アドマーケティングとも言われ、宣伝広告における企画戦略全般のことを指します。

ここでは様々なツールを用いた宣伝広告の方法をいかに戦略性をもって効果を出していくべきかということを企画の段階から行っていくことになります。

 

宣伝ツールには、看板やチラシ、DMやポスティングといった手段から紙媒体への広告、ネットなどのリスティング広告、SNSなどの広告、そしてブログやホームページ、そして口コミや紹介、優待券や割引企画というものまでもがパブリシティマーケティングの範囲に入ります。

 

まずここで最も大切なパブリシティマーケティングの基本は、どの媒体を使用するにしても写真の掲載を多くするということがポイントになってきます。

エステの場合やはりビフォーアフターが最も気になるところですので、施術前と施術後の写真でその効果を視覚的に訴えることが必要になってきます。

またショップの写真や施術をしているところの写真など、顧客側からみて行ってみたくなるような雰囲気を写真で伝えるということも大切です。

 

こういった視覚戦略をとることによって顧客は臨場感を持ってもらえることになり、顧客と店舗の距離を一気に短縮することが可能となります。

また、ホームページで施術予約が24時間いつでもできるようにしておくことはもちろんのこと、現在の空き状況もリアルタイムで確認できるようにしておくことも顧客を逃さない秘訣と言えます。

エステサロンに予約する女性

例えば、急に時間が空いたのでエステに・・・と考える女性は意外と多いようです。

 

特に日々忙しく働いているOLや、時間に余裕のない主婦など、ポッと空いた時間を有効に利用したい、自分のために使いたい、と思うものです。

そんな時ホームページにリアルタイムの空き状況が確認できれば、それは即来店への確率が高まるどころか、「ここは空きがいつでも確認できるので次の時もまたここに・・・」という流れになり固定化していく可能性があります。

宣伝ツールとしてのパブリシティマーケティングにはもう一つ見逃すことが出来ない、最強のセグメントポスティングというツールがあります。

女性客集客でエステ集客ポスティング

我々のポスティングは対象とするターゲティング層を選定リサーチしたうえで、目に留まりやすい工夫やサービスを提供すれば大きな反響が期待できる手段です。

無計画にただポスティングしても、それは配ったという自己満足でしかなく、経営として集客を目的とするならばしっかりとしたシナリオを描いて事前に商圏調査を行うなどの必要があります。

この点については、これまで述べてきました、ターゲットマーケティングとショップオリジナリティマーケティングを進めていく過程で、ターゲッティングが出来てきますので、それに該当するターゲットの住む場所にポスティングを行うことで反応率を高めることが可能になります。

エステサロン集客の3つの極意のまとめ

エステサロン業界は時代の流れに乗ることこそが命と言われ続け、それが当たり前と認識され続けてきました。確かにその部分は否定できませんが、これからの時代そういった部分も磨きつつ、ここでしかない雰囲気やいつも変わらない安心感と言った部分も温め続けていかなければならないと感じます。そういった意味でも、いかに固定客をつかみ、ファンを模索し、リピーターを構築するかが大きな課題となってきます。

温故知新ではありませんが、古いものを訪ね、新しいものを知らなければ生き残れない時代に突入したといえるでしょう。

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